产业地产项目的品牌打造与营销策略体系78p专题研究报告.ppt

客户分析体系 现有园区企业的分析 企业入住园区原因 入住企业发展阶段分析 同区域企业升级、搬迁分析 潜在客户分析 入住企业数据分析 开发区升级外迁企业 孵化器产品产业化企业 搬/拆迁地区企业分析 产业链分析—产业配套企业动向 国外企业投资趋势跟踪 本园区企业扩租、续租跟踪 客户分析结论：锁定客户来源，提高招商的针对性 专业市场分析 专业市场的辐射、集聚分析 客户分析体系 * 招商模式——产业价值链招商 针对产业价值链个别环节进行招商，适合于区域内有龙头企业或者有优势基础资源，能够利于企业形成核心能力和降低成本的企业。 * 招商模式——区域产业招商 区域产业招商： 区域产业集群分析 区域龙头企业分析 行业企业名录 区域发展阶段分析 行业企业市场分析 省、市级发展年鉴 行业商协会 行业企业原材料 行业企业投资特点 * 产业链招商分析模板 明确产业方向 产业 方向 1、 2、 清晰主要手段和组织行为 工作 手段 1、行业研究---产业链结构及上下游行业分布情况： 2、行业研究---龙头企业及其分布情况： 3、行业研究---该行业对港口及物流条件的需求特点、是否与五矿的优势资源有结合点： 4、行业研究---行业盈利模式和发展特点等： 5、主管行业协会（协会的级别、主管或主导机构和人员）： 6、主管政府机构和领导（行业主管单位和机构、集团架构和公司的组织结构、具体的关键领导人等）： 7、相关的国家政策法规（相关的行业政策和影响行业的区域性政策法规）： 8、业内主要的会议和主题事件（在行业内有影响力的展会、年会、论坛、典礼等重要活动和事件）： 9、行业内有影响力的媒体和信息发布平台： 10、其他： 中介招商 ：已中介为主导进行，委托代理等模式； 网络招商 ：充分利用网络优势进行线上线下招商工作； 以商招商 ：已有客户的挖掘和利用； 招商模式——其他招商模式 * 招商洽谈 招商洽谈的准备：客户资料/产品资料和方案/感动客户价值点 制定谈判方案 ：目的/角色/难题预案/设计谈判过程 招商洽谈中应注意的问题 ： 摸清楚客户关心点 详实准确地数据，不要相互矛盾 不要随着客户节奏走，尽可能占据主动心理位置 * 招商跟进 注意信息反馈：投资信息的尤其是竞争对手的信息 提供优质服务：感动客户 协助项目筹建：金融、人力、物流、手续等； * 招商培训 招商人员相互交流 储备相关行业知识 具备形象意识和公关意识 自我培训 * 掌握投资商的心理 注重对投资环境的考察 注重市场潜力和企业长期发展 注重对合作伙伴的选择 注重人力资源的管理和使用 注重成本和价格 * 销售及相关服务流程 卖地/销售/租赁/定制流程 现场（看地/销售中心）接待流程 签约流程 签约后规划设计/建筑流程 贷款流程 产权办理流程 企业注册服务流程 物业管理交接流程 接待流程各环节详细要点及注意事项:接听电话/迎接客户/介绍产品/带看现场/购买洽谈/递交方案/客户追踪/成交收定/售后服务 * 渠道建设 渠道建设 国内异地企业 同区域企业 国外投资企业 外埠招商部 异地中介 同城开发区、招商局 中介组织、行业协会 同业交流 销售公司、办事处、合作企业 中介公司 宣传推广 本园区企业扩租、升级 异地开发区合作 * 推广策略 推广理念 卖项目，先卖城市 卖项目，先卖产业 卖产品，更卖生活 卖产品，更卖服务 三大公关平台 政府沟通平台 中介商务平台 客户交流平台 四大传播渠道 网络传播 行业媒体 户外传播 展会论坛 推介活动 推介活动 品牌推广活动 招商推广活动 园区内部活动 形象核心 品牌推广核心 政府、开发区 目标受众 促进签约，搜集信息 招商推广核心 提高客户价值 内部活动核心 客户、行业协会、中介 目标受众 入园企业和潜在客户 目标受众 滑雪节、高尔夫节 地产论坛 协会联合推介 行业推介活动 重点区域及外埠市场路演 商会、中介联谊会 文化节 俱乐部 论坛 服务策略 服务是园区的一种商业模式 守正出奇，厚德载物 持之以恒，自强不息 Thank you 44 /sanshengshiyuan /sanshenglu 更多精品资源请访问 形象系统 一个理念 一种声音 一个面孔——CIS系统 每个人都是一个开发区！ 接待系统 参观系统 个人形象系统 物业产品识别系统 专业选址系统 宣传系统 传播系统 潜在传播管理：先知道，后认识，再熟悉，谈恋爱，娶到家，育后代 三表两会一系统：日报、周报、月报和客户管理系统(附件) 客户管理系统 五项操作能力 打造企业核心能力是每个园区持续发展的基石 品牌战略 品牌战略的选择与文化相联而与实力无关 品牌战略 实施要点 品牌差异化 差异是在实体还是在心里 差异点是否具有销售力 差异点是否具有普遍意义: ?