客户销售技巧,----提升销售技巧,实现销售目标.ppt

* * 坚持篇 说明： * * 坚持篇 坚持就是胜利，不断重复，直到成功 * * ！ * * * 拒绝篇 自从有销售这个词来讲，“价钱太贵，就一直挂在消费者的嘴边上。其实这是一句非常经典的拒绝与拖延。其实当客户讲这句话时，也许并不意味着他们不会买，实际意思是：“我想买，请你帮我解决一种能让我买下来的一种方法而已. 如果客户与这句话来拒绝你，我们必须要弄清隐藏的以下几种可能： * * 拒绝篇 1.客户是否能以同样的价格买到更好、更值的产品。 2.我付不起这么多的钱。 3.我看不出你们的产品和服务有什么价值. 4、你还没能说服我. * * 拒绝篇 1的解决是通过询问获取我们所需要的信息。 2.3的解决既然是认为钱贵，此时得顾客已经钻进了价格的死胡同，那么就要尽量摸清对方承受力与价格之间的差距，再来与客户谈论价值和未来。例如： 您说我们的产品贵，我也认同，但是您应该也不否认我 们的产品要比同类的占优势啊？既然您那么喜欢这款产品，什么样的价格对您来说能接受啊，其实我也知道您考虑的是现在要付得钱，那只是眼前的事情，但是咱们的产品以及您爱家的装修却是一个长期价值啊。 * * 拒绝篇小结 1.什么是销售.？ 2.如何辨别销售当中的拖延与拒绝 3.面对客户的拖延我们是怎样解决的。 * * 成交篇 问题： * * 成交篇 切忌自言自语，对话才能成交 自言自语丢掉了订单。 * * 成交篇-----案例 陈太太是一个年轻的妈妈，她接受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心，孩子6岁这年，她准备给孩子建一个小小的书房，需要一套适合小孩的书桌和书柜。她首先选择的是一家全国知名家具的代理商。 销售员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待的介绍，您真的很有眼光，正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品味。 陈太太只是淡淡答了一句话：“这个，我倒不是很重视，您能给我介绍它的具体构造吗？不如说高度，边角之类的…..” 销售人员热情的回答说：“当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采用欧洲复古风格，里面还有好多小抽屉…….” 陈太太打断他的话，这似乎并不是我最感兴趣的，我比较关心……” 销售员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么，这套家具采取了最典雅的 象牙紫色而且是用上乘的木料外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。” 陈太太笑笑说：“你说的这个我都相信，也可以感觉到，不过我想你误会我的意思了。我更关心孩子……” 陈太太本想说：“我关心的是否适合孩子用，然而没等到她说完，销售员便抢过她的话说，我完全理解您的担心，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施，这样小孩就不能在上面乱画了，次外，它很漂亮，如果您想买全套的话，我可以给您优惠点…….” 陈太太打断他的话，对不起，我想我不需要了，谢谢你. * * 成交篇---分析 1.这是一位伶牙俐齿的销售员，能说回到，但是她说的都不在点上，她的失误也在于她说的太多. 2.首先没弄清客户的需求，就开始说 3.其次她一次又一次的打断了客户的话，这不仅让客户感到很不爽.同事也失去了与客户沟通的大好时机. 4.最后，整个过程没有一个问号，全部是句号。 5所谓销售不是比口才，是了解需求----分析需求----解决需求的过程 * * 案例2 对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口　　问店员：这个李子怎么卖？　　店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了 * * 对话2 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？　　李老太说：我要酸的李子。　　店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…　　李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两 * * 对话3 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样的李子呢？　　李老太说：我要酸的李子。　　店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？　　李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的　　 店 员 说： 原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？　李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃. * * 思考 * * 成交篇 关键： 1.对话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。 2.注意力=事实想要结果必须从发问开始。 3.尚未了解客户的需求前，就给客户开机关枪是销售的大忌 * * 成交篇 注意力=事实 （只