第一篇消费者一般心理活动过程.pptVIP

心理的实质: 心理是”脑”的机能 心理是社会客观现实的反映 心理具有主观能动性和个体差异性 人的心理现象的主要内容： 心理活动过程 ：认识过程 情感过程 意志过程 一、心理现象实质 1、心理是“脑”的机能 大脑的结构功能与心理的关系： 大脑左半球：心理中的抽象概念思维，理解、音乐的旋律、数理逻辑的推理等 大脑右半球：形象思维、物体的空间形象、语言的辨别、音乐的节奏、情绪的表达与辨别等 大脑的活动方式与心理的关系： 无条件反射，本能 条件反射：后天的学习和取得经验之后形成（ 第一信号：具体刺激物； 第二信号：抽象的语言、文字、符号） 2、心理是社会客观现实的反映 社会的客观现实是人的心理活动的源泉和内容，心理则是人对社会客观现实的反映。 3、心理具有主观能动性和个体差异性 年龄、文化程度、经历、个性、生活环境不一样，心理活动就不一样。 不同人对同一事物，会作出不同的反映。 “仁者见仁、智者见智” 同一人对同一事物，在不同时间、环境、心境下，反映不相同。 二、消费者心理活动过程 1、认识过程 感觉和知觉 记忆和联想 思维和想象 注意 认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。 认识的形成阶段:感觉和知觉 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官对客观事物的整体反映。 消费者的感觉 感觉是人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映。消费者的感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观现象。 感觉的一般规律 感觉的适应 感受性可由相同刺激物的持续作用 而发生改变的现象。 感觉的相互作用 在一定条件下，各种不同的感觉都可能发生相互作用，从而使感受性发生变化。 感觉在消费活动中的作用 (1)感觉使消费者获得对商品的第一印象。 (2)感觉是引起消费者某种情绪的通道。 (3)对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限。 (4)推销员职业对感官的要求。 (5)感觉导致流行的趋势。 感觉与知觉的关系 刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。 消费者的知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 联觉 一种感觉器官接受刺激产生感觉后对其他感觉器官的感受性产生影响. 知觉的基本特征 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性 错觉 知觉的选择性 人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。 知觉的整体性 根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体 。 整体性 知觉的理解性 人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。 知觉的恒常性 知觉印象在相当程度上保持其稳定性 。 知觉在市场营销中的意义 (1)知觉的主观作用与商品的宣传。 (2)知觉的选择性帮助消费者确定购买目标。 (3)知觉的理解性与整体性在广告中的应用。 (4)知觉的连贯性与系列产品的销售。 (5)知觉的误差性与推销商品的艺术。 错觉 知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。 对客观事物的错误知觉。 例如： 几何图形错觉 运动错觉 时间错觉 承重错觉 倾斜错觉 错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉 。 错觉 错觉 认识的发展阶段 : 记忆和联想 记忆 联想 记忆 记忆的概念 记忆的心理过程 记忆的种类 记忆的概念 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。 记忆的心理过程 识记 保持 再认识 回忆 识记 是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程 种类： 有意识记、无意识记、机械识记、意义识记 保持 在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。 再认识 当过去感知过的事物重新