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电话………沟通……… 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在全国6亿部电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。 电话销售与面对面销售的区别 不愿意给顾客打电话的借口 太忙了，没有时间 我还有别的更重要的事情要作 现在不是时候、今天心情不好 刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。 什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？ 怕遭到拒绝 不良后果的预测 担心对方会有被打扰的感觉 缺乏成功的经验 沮丧的心理 怎样克服电话的心理障碍呢？ 认识到不愿意打电话的真正问题是——消极的心态； 提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度； 积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现； 采用逐渐增加的方法；（一个/二个…） 打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的； 电话在地产销售中的运用 ☆ 帮助咨询的客户快速了解 ☆ 邀约客户上门 ☆ 对诚意客户进行追踪回访 ☆ 通知告知相关信息 ☆ 催促客户成交、及时付款 ☆ 后期维护 电话的一般技巧______基本要求 一、接听电话要点 电话铃第二下时接听 左手持听筒 ，右手准备好记事本 注意身体姿势以保证声音清晰 接电话时的第一句话：您好，**** 转接时，注意表述：请稍等 先转接，不在对方可听见的情况下喊人或问话 电话的一般技巧______接听处理 电话的一般技巧______接听处理 电话的一般技巧______基本要求 二、正确地打电话 电话拨通后，先报上自已的公司及姓名 确认接听者后，再进行交谈，避免误认人造成的尴尬 如果拨错电话，请务必道歉 待对方挂断电话后再挂机 电话的一般技巧______电话用语 电话的一般技巧______电话用语 注意事项 1、置业顾问正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2、广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 4、广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。 5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动问。 6、约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。应将客户来电修信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 电话的一般技巧______追踪技巧 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况—— “你好王先生，我是张小姐呀！” “嗯，哪个张小姐？” “您不记得我啦，我是张玉玉呀！” “哪个张玉玉小姐？” “就是****的张玉玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“ “噢！你有什么事？” ——可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦可能全部报废。你该怎么办？ 1、追踪的任务 ⑴ 再次验证接待总结内容； ⑵ 制订接近可能买主的策略； ⑶ 避免大的失误； ⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素； 注意事项： 不可否认，绝大部分顾问的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。 ——需要真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了! 2、 熟悉可能买主的情况 当可能买主是个人时 A、 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“覃芮”绝不可以变成“覃内”甚至“谭肉”。 B 、年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。 C 、文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大字不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？ D 、居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。 E 、是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。 知己知彼…… F 、购买能力：向只买得起公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现 G 、有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？ H 、家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。 I 、最合适的时间：真正有空谈房子的事情。 J 、个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌住在嘈杂的位置！” K 、职业：“我姐姐也是大学教师”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。 L 、特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。 确定追踪可能买主的技巧 1、追踪可能买主的技巧制订原则 A 、掌握可能买主敏感的问题 B 、要尽可能让买主感到自己非同小可 C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然 D 、尽可能让买主回到售楼处来 2、追踪时间的正