贷款面谈跟信用调查 《贷款管理》第四章节 .pdfVIP

贷款面谈与信用调查 引言 同商业信贷过程的其他环节一样，贷款面谈的艺术也是以高超的人际沟通技巧为前 提的。当一位商业银行家开始安排同一位现存的或潜在的企业客户进行面谈时，他必须能 够提出正确的问题并且能够准确地理解客户的回答。通常，在回答提问时，客户的动作比 他们的言语更能揭示出他们的真实想法。老练的人际关系经理善于捕捉客户的身体语言。 实际上，银行业的一条格言就是：“优秀的商业银行家在做出贷款决定时所根据的不仅是 客户的财务报表，还有客户的眼神。” 不过，贷款面谈仅仅是全面了解客户情况的一种方法。不管从面谈中所获得的信息是 多么的丰富，商业银行家都必须另外再通过客观的外部渠道来收集更多的资料，以补充或 证实贷款面谈过程中所获得的信息。只有通过从贷款申请者的客户、供货商、债权人以及 其他有关方面那里了解情况，商业银行家才能够准确地知道该申请者的品德、声誉、经验 以及他在其参与竞争的行业中所处的相对地位。同贷款面谈一样，信用调查也要求商业银 行家知道要去寻找哪些信息以及怎样才能最有效地取得这些信息。 由于资产负债表和损益表并不能反映出一个企业的全貌，贷款面谈和信用调查便当然 成为商业信贷过程的一个不可或缺的组成部分。如果贷款决策可以完全根据对一家公司所 提供的财务数据的核算来做出，那么银行完全可以把商业信贷这个职业交给计算机去从事， 并且可以相信每一笔贷款都是良好的信贷业务。但是，事实却并非如此，成功的信贷业务 需要能够进行有效沟通的优秀商业银行家，他们有能力对人的品德作出准确的判断，并且 具备相当广博的知识，能够把客户的财务资料和客户的企业放到总体经济以及特定行业情 况的背景之中来加以考虑。这一过程涉及到非常丰富而又复杂的知识与技能，它们无法被 编入到计算机程序之中。 在这一章里， 我们将考察商业信贷专业人士如何通过面对面的谈话和幕后的调查 工作来对客户做出评价——这一评价的作出必须先于财务报表分析，同时我们还将考察 他们如何展开商业信贷过程的其他步骤。 一、贷款面谈与信用调查概览 贷款面谈和信用调查的目的是初步确定一位贷款申请者是否有资格得到一笔贷款，同 时，如果做出肯定判断的话，这个环节还涉及到收集信息以备财务分析和商业信贷过程的 其他后续作业之用。下面，我们将通过一个例子来说明这一点。 P.L.施佩尔女士是州银行的商业银行家，她开始同一位新的商业客户——西南邮 政服务公司进行面谈。就在相互做了简要的介绍之后，西南邮政服务公司的业主凯瑟 琳·莱克娜提出她想要贷款25万美元来购买设备。 施佩尔女士当然不会就这样草率地把钱给了莱克娜女士，正象我们每一个 人都不会 把1，000美元借给一个完全陌生的人一样。但是，贷款是银行的主要业务之一，银行必 须认真考虑每一项贷款申请，不论提出申请的是一位老客户还是一位完全陌生的客户。 由于贷款面谈是商业信贷甄别过程的第一步，施佩尔女士的首要任务是认识和了解凯 瑟琳·莱克娜。在完成这一任务之后，如果施佩尔女士认为有必要的话，她就可以继续 展开商业信贷过程的其他步骤。在面谈过程中，施佩尔女士必须尽力捕捉某些基本信息， 包括： 这家企业需要多少钱？ 它将如何使用这笔钱？ 它何时才能偿还这笔钱? 它将以何种方式来偿还这笔钱? 这些问题被称为贷款面谈中的“四个H”。 在获得了这些以及其他一些信息之后，施佩尔女士必须做出一项决定：是否继续进 行信贷过程的其他步骤? 如果客户所提议的贷款安排是无法接受的，或者银行不希望提 供贷款来资助购买邮政设施，她就应该当机立断地做出终止信贷程序的决定。如果她在 目前这个阶段拒绝贷款申请，就可以使自己和客户在时间和金钱方面的损失减少到最低。 在贷款面谈之后，如果施佩尔女士认为申请贷款的数额和用途没有超出银行信贷政 策所允许的范围，同时该项贷款也符合银行最基本的贷款标准，那么，她就可以把信贷 程序继续下去。下一步就是展开信用调查，以求进一步了解莱克娜女士、西南邮政服务 公司以及邮政产业的情况。在这一环节中，施佩尔女士试图确定其客户的贷款申请的信 用价值。 首先，施佩尔女士要查阅莱克娜女士的各种介绍和证明材料，以确认莱克娜女士是 否值得信任，以及她是否具备经营和管理一家具有营利前景的公司的经验。作为其调查 的一部分，施佩尔女士会去接触西南邮政服务公司的客户、供货商、债权人以及与之有 业务往来的其他个人或企业，以便考察该公司的财务信誉。最后，