推销学第一讲.pptVIP

五、工业品推销的发展趋势 区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问） 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性、没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以问题为导向 顾问式销售 传统销售（销售人员）与现代销售（销售顾问）的区别 * * 【实训题】 1.自我推销训练 请同学们设计一个场景(例如招聘等),每个同学在课堂上模拟进行自我推销。 * * 2.上门拜访老推销员 （1）学生自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解以下内容： ①推销员在企业生产经营和市场营销中的地位与作用； ②该推销员的岗位职责和日常工内容，着重了解如何做好推销前的准备工作； ③该推销员一次比较典型的推销经历。 （2）写出简要报告，要求： ①描述访问调查的过程； ②用数字说明推销员在所访问企业经营中的作用； ③对该推销员的推销经历进行适当评价； ④这家推销员的岗位职责和他日常所做的工作； ⑤总结本次出访的经验与教训。 * * 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销