消费者心理和行为 资料.docVIP

消费者心理与行为 PAGE PAGE 5 1. 影响消费者行为的个人内在因素p28 一 生理因素：生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度等。 马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。 二 心理因素：主要指消费者的心理活动； 心理过程指消费者心理活动的动态过程，包括认知、情感、意志等三个相互联系的具体过程。 2. 感觉阀限p52 感觉阀限指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。 消费者的每一种感觉都有两种感受性，即绝对感受性和相对感受性。 Eg：一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。 如要产生感觉，刺激物就必须达到一定的量，那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阀限。（理解） 对绝对感觉阀限或最小刺激量的察觉能力，就是绝对感受性。 刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量，称为差别感觉阀限。（理解） 3. 注意的含义p59 在复杂的消费活动中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。 4. 注意理论在市场营销中的应用p62 1）可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意。 2）可以通过明确消费目标，培养间接兴趣来维持消费者的有意注意。 3）消费者自觉排除外部干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定和集中的重要条件。 5. 背诵：关于遗忘的原因p69 1) 衰退说认为遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱，衰退以致消失的结果。 2) 干扰说则认为遗忘在学习和回忆之间受到其他刺激干扰的结果。 6．消费者的思维过程p71 分析、综合、抽象、概括、比较、系统化、具体化 7.消费者的学习p74 1）经典型条件反射理论（伊万·巴甫洛夫提出） 该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 2）操作性条件反射理论p75（斯金纳提出） 该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。 （适应于高介入度的购买情境） 8．学习方法p78 背诵 1）模仿法 2）试误法 3）发现法 4）对比法 9．意志及其特征p83 背诵 意志是指个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行为，努力克服困难，实现预定目标的心理过程。 特征：1）有明确的购买目的；2）与排除干扰和克服困难相联系； 3）调节购买行为全过程。 10．个性的含义p88 背诵 个性是指个体带有倾向性的，比较稳定的，本质的心理特征的总和。 11．从事各种消费活动所需要的基本能力p94 1）感知能力： 指消费者对商品的外部特征和外部联系加以直接反映的能力。 2）分析评价能力：是指消费者对接收到的各种商品信息进行整理加工、分析综合、比较评价，从而对商品的价值优劣作出准确判断的能力。 3）选择决策能力： 是指消费者在充分选择比较商品的基础上，及时果断地作出购买决定的能力。 12. 气质的概念p101 背诵 气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。 13. 消费者的自我概念与行为p114 自我概念作为影响个人行为的深层个性因素，同样存在于消费者的心理活动中，并对其消费行为有着深刻的影响作用。 通过这些商品或服务的消费，可以显示出消费者与众不同的个性特征。 14．消费者的生活方式p116 生活方式与个性的区别： 生活方式很大程度上受个性的影响； 生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维，情感和知觉特征。 15. 消费者需要的含义和特征p121 背诵 需要是个体由于缺乏某种心理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 特征：1）多样性和差异性；2）层次性和发展性； 3）伸缩性和周期性；4）可变性和可诱导性。 16.消费者需要的基本内容p129 （背诵，答题时在扩展） 1）对商品基本功能的需要；2）对商品质量性能的需要；3）对商品安全性能的需要； 4）对商品消费便利的需要；5）对商品审美功能的需要；6）对商品情感功能的需要； 7）对商品社会象征性的需要；8）对享受良好服务的需要。 17. 态度在消费者购买行为中的功能p156 背诵 1）适应功能；2）识别功能；3）表现功能；4）自卫功能。 18. 消费者态度的改变p164 (了解既可) 由于促成消费者态度形成上述因素多具有动态性质，且处于不断变动之中，因此某种态度在形成