最 好spin模式推销.pptVIP

销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 客户关系的类型 透析客户需求：冰山模型 SPIN中的需求分类 隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。 显性需求：客户对其期望做出的表达。 调查研究开放型问题与封闭型问题 开放型问题与封闭型问题 调查研究 隐含需求和明确需求 如何开发需求 SPIN 要义: 有效判断顾客的隐性需求; 必须将隐性需求引导到显性需求; 有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望; “疼的叫起来,乐得跳起来!” 隐含需求的意义 价值等式 隐含需求的意义 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式： Ｓ：Situation Questions 情景性问题（现状问题） Ｐ：Problem Questions 难点性问题 （困难问题） Ｉ：Implication Questions 暗示性问题（牵连问题） Ｎ：Need-Payoff Questions 解决性问题（效益问题） SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.  SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流