最 好spin模式推销.pptVIP

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  • 2018-09-04 发布于河北
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最 好spin模式推销

销售心得感悟…….. 不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易! 客户关系的类型 透析客户需求:冰山模型 SPIN中的需求分类 隐性需求:客户关于抱怨、不满等感受的表达。 显性需求:客户对其期望做出的表达。 调查研究 开放型问题与封闭型问题 开放型问题与封闭型问题 调查研究 隐含需求和明确需求 如何开发需求 SPIN 要义: 有效判断顾客的隐性需求; 必须将隐性需求引导到显性需求; 有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望; “疼的叫起来,乐得跳起来!” 隐含需求的意义 价值等式 隐含需求的意义 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式: S:Situation Questions 情景性问题(现状问题) P:Problem Questions 难点性问题 (困难问题) I:Implication Questions 暗示性问题(牵连问题) N:Need-Payoff Questions 解决性问题(效益问题) SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识, 与客户建立信任为原则, 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN技巧和传统销售技巧不同之处: 传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流

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