转介绍之电话约访.pptVIP

转介绍 之电话约访 电话约访的优势 符合社交礼节 节省时间、精力和金钱 过滤客户效率高 奠定面谈的基础 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点 微笑 随时记录 不要在电话里谈保险 转介绍电话约访的步骤 确认对方 问好，表明自己及公司 提出介绍人 赞美、借助介绍人的力量 请求约见 二择一法敲定时间 异议处理 二择一法再次敲定时间 跟进并感谢 1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、提出介绍人 4、赞美、借助介绍 人的力量 5、请求约见 可能遇到的异议及处理 已经买过保险了 没时间 没兴趣 ………… 电话约访角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 时 间: 10分钟 要求: 严格按标准步骤演练 情景（一） 你的一位客户在你这里购买了5份分红险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系。基本情况如下： 年龄：40岁 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：我已经买了...... 情景（二） 你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。基本情况如下： 年龄：35岁 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：一妻一女 客户习惯拒绝问题： 没时间...... 课程总结并留作业 * 课程大纲 使用电话约访的优势和目的 电话约访的方法及步骤 电话约访的角色演练 转介绍电话约访话术示范 转介绍电话接触步骤范例: 业：请问是董先生吗？ 董先生您好，打扰您几分钟时间，我是中国人保寿险的行销专员， 我叫陈伟，是您的朋友黄可先生介绍的。 业：黄先生告诉我，您为人热情，事业非常成功，所以特地要我打电话给您。 业：上星期我为黄先生提供了一份全家医疗保障方案，他个人觉得很满意。董先生，依您目前的实际情况，他认为您有必要了解这个计划，所以要我打电话跟您约个时间，来为您介绍一下这份方案。 业：董先生您明天上午十点还是下午二点方便见面？ 客：我很忙，可能明天没时间。 业：我也是听黄先生说过你可能会很忙，明天不一定能约到您，那么就后天我再和您约见可以吧？ 客：行！那就后天吧！ 业: 好的,不知道我后天上午十点还是下午两点去您办公室比较方便呢? 业:董先生，感谢您对我工作的支持 ，我们后天上午十点在您办公室见！ 转介绍电话接触步骤范例（续）: 6、利用二择一法敲 定时间? 7、异议处理 8、二择一法再次敲 定时间 9、跟进并感谢 [课程目的]：提高业务人员的转介绍电话约访效率、养成电话约访的习惯。 [期望效果]： 1.掌握转介绍电话约访的步骤 2.熟练运用标准的电话约访话术 [授课时间]： 50分钟 [授课方式]：讲授、互动、讲师示范、学员演练及讲师点评 [培训教具]：投影仪、白板、电脑、白板笔 [讲师注意]：通过提问及演练，充分调动学员的积极性，注意把控学员演练的时间。 [讲师讲授]：各位伙伴，大家好！ 1、电话是现代日常生活中重要的传播工具，今天电话已取代了传播的交通传播媒体（介），成为一种能快速传播信息的媒介，在业务沟通中电话可减少不必要的误会，在短时间内与客户取得联系并提高工作效率。 2、这些相信你们在新人岗前培训班中已经了解过了。在前面的课程中我们已经学习了如何利用转介绍开发客户，然而，用什么样的步骤和话术来给客户打电话，使我们的工作更专业化，全面提高展业的成功率就是这节课带来的目的。 3、只要您按照今天课程的内容去做，就一定能大大提高您工作的效率，更重要的是您实践的过程中自然就养成了良好的工作习惯。 [讲师讲授]：在新人岗前培训班已经学过了一些关于电话约访的知识，现在让我们一起来回顾一下。 [讲师提问]：既然电话约访这么的重要，那么哪位学员可以告诉我电话约访的优势是什么呢？ 讲师将学员的答案一一写在白板上 ＠符合社交礼节 ＠节省时间、精力和金钱； ＠过滤客户效率高； ＠奠定面谈的基础； [讲师注意]：当学员回答不上来的时候可适当提示和引导，也可自己作答。当学员回答上来后一定要以“很好”之类的话语来鼓励。 [讲师提问]：那么还有哪位学员记得电话约访的目的是什么呢？ 讲师将学员的答案一一写在白板上 ＠约定面谈时间 ＠约定面谈地点 [讲师讲]：约定面谈时间 1、为什么打这个电话(原因)?您能