运营部：We-think-了解客户挖掘价值.pptxVIP

了解客户，挖掘价值;写在前面的话 - 客户如水;写在前面的话 - 报告简述;FACEBOOK;1.0 客户特征 - 了解客户！;1.1 客户概况 - 客户存量;1.1 客户概况 - 存量机构分布;出发点：各机构/渠道每月有效客户数的增量，此指标是：现有投保人数/开业月数。 数据有效性：数据是渠道在分公司的开始营业时间和有效的投保人数，数据准确、全面。 数字说：银保客户增速明显高于个险，个险明显高于电销； 思考：从增速看，机构的各渠道增速有相对平稳的：如黑龙江，个银电月增速都基本居全公司前列；也有各渠道增速不平稳的，如山东，银保增速大大超过其他机构，但个险和电销增速相对滞后很多。 这种发展的不平衡，能反映出一定的销售上的问题。待和渠道共同商讨。;1.1 客户概况 - 存量渠道分布;1.2 自然信息 - 客户性别;1.2 自然信息 - 婚姻状况;出发点：教育背景是除婚姻性别以外另一个，既具可以明确区分又很好的反映客户部分特征的一种信息。对待占多数的群体，我们应该在整体策略上更加倾向于他们；对待占少数群体，我们也应该思考提高其占比的方法。 数据有效性：只有个险渠道提供了教育背景的信息，以上数据为个险客户的统计结果；参照列数据来源于教育部2012年对于城镇人口的统计数字。 数字说：与全国教育人群比较，我司客户的教育程度相对较高，初中以上学历的客户占比都高于全国平均水平；另一方面，我公司的客户主要群体仍是初中、高中毕业人群，这类人群的平均年龄在39岁。 思考：作为占客户主体接近60%的客户群体，他们使用公司的电子项目服务的偏好有限，所以仍需要巩固、加强电话中心的服务和业务人员的服务。再销售时，应当注意消费者对于险种的理解程度。;1.3 投保人年龄分布 - 个险客户;1.3 投保人年龄分布 - 银保客户;1.3 投保人年龄分布 - 电销客户;1.4 年收入 - 个险银保客户;1.5 年交保费 - 个险客户;1.5 年交保费 - 银保客户;1.5 年交保费 - 电销客户;1.5 联想 - 如何提高保费的思考;1.6 最喜爱险种 - 个险险种;1.6 最喜爱险种 - 银保险种;1.6 最喜爱险种 - 电销险种;1.7 客户特征 - 结语;You are the most appreciated for listening and thinking.