销售二次跟进2015精华版.pptVIP

我们必须清楚一个道理： 拜访是我的工作 签单是我的目的 时间是我的本钱 用错时间就是投资失误----另你血本无归 整个销售工作就像做一道证明题，环环相扣第一次拜访至关重要第二次拜访重中之重 主要产品，现在的销售渠道，目标市场； 有没有做过类似的推广,效果如何 客户对电子商务的认知程度，意向； 关键人，企业处理事务的流程，什么时候能做决定； 企业的实力； 是否有竞争对手也在跟进，客户对对手的认知程度和态度； 是否认识我们的成功客户 一次拜访做的铺垫 挖掘客户的需求点 确认客户的兴趣点及异议点 建立信任感，对人、对公司，敢于转介绍判断信任程度 做铺垫，预约下次见面的时间 第二次拜访前的准备 针对客户的要求准备一份简单的方案 回忆上次拜访后客户的兴趣点与异议点 回想你之前做了哪些铺垫 整理针对客户的需求你准备了哪些资料 文件夹整理以及相关证明 必要时带个小礼物送给客户，暖场，降低客户的戒备心 设想客户可能会提到的三个反对意见，并找到最佳答案 心怀必胜的信念，状态调整至最佳 客户的类别 二次跟进从由头开始 由头有哪些？ 直接约时间见面谈合作细节 同行案例整理上门展示 推广关键词推荐 顺路拜访 要转介绍 网站和域名确认 公司活动促销 优惠政策 。。。。。。 二次跟进思路 重温旧梦，火上浇油 重温旧梦： 说辞举例：X总，您好！我是众事达小杨，上次跟您谈百度点击不扣费推广这块的，就是让您的客户通过百度、360上面搜索产品就能找到您公司，还有印象吧？ 火上浇油： 说辞举例：X总，上次您跟小杨说网络推广也是有考虑做的是吧，我回来之后特地帮您找了您的同行做我们这块的效果，刚好有个叫XXX公司的您有认识吗？他跟您做的产品是一样的，现在效果挺不错的，要不然您看下午3 4点有没有时间，我带过去给您看下？ 强化服务 强化卖点，重新唤起客户对258的兴趣： 1、互动原则； 2、强化利益点，对客户的好处； 3、注重条理性，注意总分总，尽量在三点之内。 缔结并处理反对意见 说辞举例： X总，刚刚也和您介绍了如何通过百度、360来帮您公司做推广，找客户，让全国的客户都能找到您，了解您，愿意和您做生意，不知道您对我们的服务是不是大概明白了？ 我们的自动版费用是9988一年，X总是不是打算尝试一下看看？ 缔结并处理反对意见 缔结后的三种状况： 1、客户表示近期愿意合作，进入促销三个YES加速签单。 说辞举例： 第一个YES:X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了是吧？ 第二个YES：那您是不是也决定想把这个生意做起来呢？ 第三个YES：那您看今天做肯定没有问题吧？ 2、客户说再考虑，回到服务再明确，再答疑。 说辞举例： X总，你说还要再考虑一下，不知道你对我们的服务是否都了解了？ 3、处理异议，无法进展，布置作业，预约下次答疑时间。 促销逼单 A、促销由头的包装； 说辞举例：X老板，现在因为临近春节，258集团联合我们众事达服务中心也在筹备明年的优质供应商打造，针对年前合作的客户，我们有一个非常好的活动政策。 B、促销价值的塑造： 说辞举例： X总，这个网站给你有几大好处： 1、2、3、4、、、、 C、促销紧迫感和稀缺性的塑造，配合申请电话。 二次跟进的注意点 电话要合适时机，不是多打，而是打好，客户约定的时间要明确，准时。 目的明确，确认合作还是解决问题？要求有进展，不是为了打电话而打电话。 用专业“教训”客户，有一定的高度--树立形象 好客户逼不死，敢于说不 敢于转介绍——确定客户的信任度 切记过度承诺 得寸进尺，步步紧逼客户； 忌每次联系客户都是同样问题（做不做，何时做） 谈钱伤感情，谈感情伤钱。摆正双方的关系。 * 电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪. 客户的二次跟进，是指在通过第一次与客户有效的沟通后，掌握了客户的初步的消息。如，客户的基本情况，客户对网络推广的计划，以及客户关心的问题，后，进行的带有明确的目的性的第二次有效沟通，从而加强对百度推广的认可认知程度，解决客户关心的问题，提升客户的意向，促进客户成单！ * 《客户二次跟进》 泉州分公司推广事业部--陈新忠 版本:PPT 开发时间（Month/Year）:2015-2-11 二次跟进的目的 二次跟进的目的 80%以上的客户都是通过二次、三次，N次跟进后成交 1.介绍众事达,介绍产品,介绍自己. 2.寻求客户的有效信息,获取客户的需求点,找出客户的存在问题. 3.解决客户的问题,满足客户的需求. 4.促成客户签单的欲望 5.