销售业务跟应收账款管理.pptVIP

销售业务与应收账款管理及销售内控漏洞分析及解决方式 销售业务一般流程概述 2 2018-9-5 销售部门 生产部门 采购部门 财务部门 2018-9-5 3 死循环 谁的责任 2018-9-5 4 销售管理目标 扩大销售 降低经营费用 及时收回货款 加速周转 增加盈利 防范坏账 2018-9-5 5 销售业务存在的主要风险 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库存积压，企业经营难以为继。 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈，导致企业财务困难。 销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导致企业利益受损。 2018-9-5 6 销售内控的目标 一、保证销售收入的真实性和合理性　　及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏记或虚增收入，防止货款被挪用或贪污。 二、保证产品的安全、完整　　核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全，保证质量不变，数量完整。 三、保证销售折扣的适度性　 合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 四、保证销售折让和退回的合理性与正确性　　加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。 五、保证货款及时足额地收回　　加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作，保证货款及时足额的收回。 2018-9-5 7 漏洞一：销售职责/权限设置不合理 不相容职责未分离 销售谈判、签订授权程序不完备 销售合同审核审批分级授权不合理 权限设置模糊不清 销售谈判、合同签订无必要的专业人员审核 无相应责任追究机制 2018-9-5 8 销售内控要点：职责分工 建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。 销售与收款不相容岗位至少应当包括：1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。5、销售业务经办与发票开具、管理。6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 2018-9-5 9 销售内控要点：人员管理 人员招聘：是否仅由销售主管负责？有无背景调查？ 入职协议与培训：是否提供必要培训，告知公司相关政策并签订协议或承诺？ 人员日常管理：销售日志Vs柔性管理？手机号码及Email邮箱是否公司配置？ 考核指标：销售收入？销售回款？销售利润？ 是否符合SMART原则、与公司经营目标是否背离？ 离职管理：是否办理必要交接？ “告诉我您将怎样衡量我，我就告诉您我将怎样行事” 2018-9-5 10 SMART原则 S=Specific（明确性） M=Measurable（可衡量性） A=Attainable（可达成性） R=Relevant（相关性） T=Time-bound（时限性） 同时，SMART原则还有另一种变体—SMARTER，前五个字母与上述原则相同，而后两个字母“E”和“R”则分别对应了单词Evaluate（评估）和Reevaluate（再评估）。 2018-9-5 11 漏洞二：销售计划未编制或不合理 典型问题： 未编制有效的销售计划 销售计划编制未充分搜集信息 销售计划未经内部恰当沟通/讨论/审核 后果: 整体经营/采购等计划缺乏基本前提 2018-9-5 12 销售内控要点：销售计划管理 高质量销售计划特征： 基于充分有效的市场调研 销售计划经过内部部门恰当沟通； 销售计划恰当分解； 具备销售计划调整沟通机制。 13 2018-9-5 漏洞三：销售价格管理缺失 未制定严谨的销售政策/销售价格体系 销售政策/销售价格体系执行不力 价格体系的制定缺少与财务部门的沟通 销售定价权缺乏有效管理 价格折扣/折让实施缺乏控制 14 2018-9-5 销售内控要点：销售价格管理 销售预算一旦确定，企业就需要有统一的市场定价政策 企业应当制定出较为详细的折扣政策。 任何折扣政策必需得到最高管理当局的认可； 一项给予客户的折扣应经过销售部门经理的签字认可； 折让行为偶尔发生，要有更多的授权控制 价格标准的制定应与财务部门充分沟通 价格政策应与销售人员、代理商充分沟通 建立价格执行的检查、监督机制 15 2018-9-5 漏洞四：信用管理缺失 未设置销售信用审核程序 信用审核所依据的基础信息粗糙 未对客户建立持续更新的信用档案 16 2018-9-5 销售内控要点：信用管理 应制定合理的信用政策和信用评价标准 应当加强市场调查，合理确