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咨询行业的销售——顾问式销售技巧探讨 咨询销售路线图 咨询销售和产品销售的区别 项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程 抛砖引玉， 请大家多指教！ 销售策略与兵法谋略（反败为胜的案例分析） 11月初步定IBM 12月初转为我方，1月9日签定合同 资源：总经理、高级副总裁、总监、行业资深顾问、高级顾问、客户经理（销售IT硬件的） 资源：东南区经理、项目经理、售前顾问、公司副总裁、顾问总监 总会计师：反复沟通 制造、仓库： 财务： 兵无常势，水无常形 ；（虚实） 避实而击虚 除了高级顾问讲，没有任何活动；当11月确定他们后，自以为大局已定…… 弱点：IBM强势的风险 企业家的自信 将竞争态势造成“转圆石于千仞之山”的“势”，促使其焕发出无限的智勇。（势）利用520培训造势。 国际品牌——喜大、轻小 价格——高 内部决策——效率低 1、该公司和厂商是竞争对手，初次合作 2、从来没有自动车行业经验 3、第一次碰到IBM 4、第一次投标落选，这是第二次投标 客户与顾问充分沟通 顾问接受考试和现场答疑，提前做模拟准备。 顾问：奇瑞经验，失败的地方（客户不满意） 案例背景 特点：务实、严谨、民主、集中 负责人：成功企业家 自信、强势 知己知彼者，百战不殆；（谋攻） 兵贵胜，不贵久；（作战） IBM：国际、大、有经验 高维：单纯技术、有案例 台湾