某营销诊断研究报告.PPTVIP

浙江久立作为国内同行业中的领先者，在过去18年中的经验取得了辉煌的成绩 浙江久立近5年销售业绩 营销宏观环境分析框架： 一、营销诊断主要结论（1234）: 一个缺位——市场功能缺位 问卷调查的结果也显示：营销人员认为营销部门对营销人员相关工作的支持不够充分！有一半的销售人员认为营销部门的支持工作不好或者很不好！ 二个空心——销售管理空心和客户管理空心 三大矛盾（1/3 ）——销售与生产和技术的矛盾 问卷调查的结果也显示：营销人员认为：相关部门的配合（生产和技术为主）不利（20％），和产品质量问题（13％）是制约产品销售的重要负面因素！ 三大矛盾（ 2/3 ）——渠道与公司的矛盾 三大矛盾（ 3/3 ）——渠道之间的矛盾 四大问题——营销组织问题和营销模式问题 四大问题——营销策略问题和营销政策问题 问卷调查的结果显示：营销人员认为销售政策和考核办法不是特别合理！有85％左右的销售人员都不认为目前的销售政策非常合理！ 二、营销诊断所发现的其他问题: 久立发展的环境分析主要结论： 国民经济良好的宏观环境和地方经济的发展要求久立加快发展，扩大规模，迅速成长为行业的领导者！ 不锈钢行业发展的趋势要求久立不断提高产品技术含量，不断推出高标准牌号产品，抢占市场制高点！ 中国不锈钢管市场的发展要求久立提高营销水平，提升营销服务能力，为客户创造更大价值，从而促进久立品牌价值的不断提升。 外部市场不断发生变化，客户需求个性化和竞争的激化使外部环境更加复杂，而随着久立的发展，业务更加繁多，机构日益庞大。这些变化使得原来曾导致成功的因素不得不进行调整。 与此相适应，今后几年内浙江久立的营销工作需要寻求的新的跨越。 粗放式销售管理 现代化营销管理 跨越一 目前，几乎所有的竞争性领域都变为了买方市场，客户的需求日益个性化，与国外公司的竞争也带来新的经营理念，在这种情况下，原有的粗放式、简单的销售管理已很难适应激烈市场竞争的需要。 市场经济竞争对企业管理者和营销管理者的素质要求越来越高，引入职业经理人将更能够应对竞争的需要；浙江久立应从粗放式销售管理中走出来，实现制度创新，建立现代企业制度，实现现代化的营销管理，推进管理的现代化。 新形势下久立营销的跨越（1/3） 跨越二 销售政策短期经营性 营销政策长期战略性 久立在长期的发展过程中，经常会根据市场发展变化而灵活调整销售政策，这在很大程度上保证了久立的快速发展。 但是，我们也应该看到，经常对销售政策进行调整是缺乏长期营销战略的表现，对公司的长远发展是极为不利的。 在公司发展战略的基础上，以营销战略为指导，分期制定灵活的销售政策将为久立集团更大的发展奠定坚实的基础。 新形势下久立销售的跨越（2/3） 新形势下久立的跨越（3/3） 跨越三 注重局部销售指标 注重整体营销指标 如果浙江久立没有突破原有的志考虑产品经营和销售指标的思维局限，对企业的关键竞争环节、相对竞争优势、产品组合、经营模式、发展方向、人力资源等重大的问题缺乏足够的认识。缺乏正确战略规划，在面对越来越激烈的市场竞争面前，将永远难以超越竞争，只能疲于应付。 浙江久立的高层领导应当保持对外部的竞争环境的敏感的洞察力和反应能力，能够从战略的高度考虑企业的发展大计，从而带领企业进入到更高一个发展平台。 表现在营销管理和考核领域，关键在于要从原有的只重视局部的销售指标转向注重以公司整体营销战略为基础的整体营销指标。 目录 项目背景与诊断过程回顾 浙江久立全面诊断报告 浙江久立的发展概况 浙江久立营销现状和成功基因 浙江久立发展环境分析 浙江久立营销诊断主要结论 浙江久立营销的重要问题分析 项目综合建议 营销模式问题 营销组织问题 营销策略问题 销售政策问题 销售管理空心 客户管理空心 市场功能缺位 销售与生产和技术的矛盾 渠道与公司的矛盾 渠道之间的矛盾 一个缺位 二大空心 三大矛盾 四大问题 久立市场功能缺位的四大表现 现象一：在营销组织结构上，没有保证久立公司市场研究功能的实现。即：没有独立和强有力的承担市场研究功能的专业部门。 现象二：公司内部的市场信息处于分散状态，分散于销售员、代理公司和其他相关人员中，对于公司而言是极大风险。 现象三：公司市场资源缺乏整合，导致难以优化配置资源，难以体现浙江久立的整体优势。 现象四：目前营销人员主要是单兵作战，公司市场开发和市场信息上支持力度不够，难以发挥公司的综合优势。 信息分散、缺乏市场研究和缺乏信息反馈是浙江久立市场功能缺位的最突出的三个表现。 客户管理空心（2/2 ） 销售管理空心（1/2 ） 目前从营销组织架构上看，缺乏专门对销售人员进行支持的部门和人员，也缺乏对销售人员的必要培训，销售人