销售和客户的心理互动.pptVIP

成立学习小组 案例：两种销售 案例1 – 小组讨论 问题: 这两次销售是成功的销售活动吗? 为什么? 你的建议是什么? 销售的定义： 引导与影响顾客信服产品或方案的 提问：为什么不是“产品”，而是“好处”？ 小组活动 各个小组指定一个产品 列举产品的好处 推销宝石的故事 苹果电脑的优势： 外观十分美观 苹果独特的操作系统 图像设计专业 16:9的屏幕 航空铝外壳 中、英文界面 屏幕色彩十分鲜艳 …… 小组讨论： 老师要给他16岁的儿子买个笔记本 在一家封闭式私立学校上学 学校常常作实验报告 大学不能在国内上 老师是think的忠实用户，从未用 过非think的电脑 客户购买的“好处” 好处层次 产品的特质 客户的感受 客户的需求 试验证明感性:理性是24:1 理性是给感性找借口 提问：为什么不是“购买”，是“行动” 推销员与顾客的心里差距 分组讨论：重播录像（2） 销售的定义： 有效的店面销售步骤： 购买的过程： 1)设想购买贵重的产品的过程 2)描绘从想买到实际购买阶段 3)各个阶段的心里过程 过程： 填空： 销售原则　 以顾客为导向 赢得推进的权利 通过互动来说服 Thanks! 销售与客户的心理互动  翰林汇河南代表处：葛岚 2, “销售”是什么？ 1, 选举学习组长 问题：你是如何评价这俩种销售? 好处 从而做出 购买的决定并 付出行动 产品 好处 客户认知这些好处是感性还是理性的？ 推销员 顾客 信息 利益 愿望 心理特征 心理差距与应对方法 怀疑 迟疑 愿望 行动 拒绝 感 到陌生时： 初步了解后： 深入了解时： 发现价值时： 接受价格后： 顾客购买的心理过程 推销员的应对过程 顾客付出: 时间 喜欢 信任 风险 金钱… 顾客认同： 产品 服务 质量 方便 价值… 好处 行动 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处从而做出购买决定并付出行动 接待客户 Receive 了解需求 Understand 介绍产品 Intro 促进成交 Close 产品 价格 产品 价格 需求 价格 风险 产品 需求 决定 要哪个 要不要 推销员应具备的能力 外表 热情的服务 帮助做出正确选择 给予建设性建议 提高准确的信息 正确理解顾客要求 行为 态度 顾客喜欢的推销员 细致、快速、善解人意 帮助顾客排除干扰的能力 在理解顾客的基础上，推荐和介绍的能力 产品、品牌、企业知识能力 聆听和理解顾客问题和需求 良好的推销职业训练 对推销工作的热爱和顾客意识 良好的职业形象 推销员应具备的能力 外表 热情的服务 帮助做出正确选择 给予建设性建议 提高准确的信息 正确理解顾客要求 行为 态度 顾客喜欢的推销员