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对煤炭运输企业销售现状与提高销售增长力措施研究 　　[摘 要] 在我国社会主义经济建设工作中,煤炭运输企业曾一度成为国内部分煤炭产销大省的主要经济增长点和税收支撑点。但是随着国内经济格局的转变,以及社会主义市场经济的进一步开放,国内煤炭运输企业的销售现状不容乐观,甚至部分企业出现“零增长”或“负增长”的现象。在国内煤炭运输企业的未来发展道路中,如何通过科学、合理、有效的措施提高煤炭运输企业的销售增长力,将成为煤炭运输企业重点攻关的经营管理核心问题之一。 　　[关键词] 煤炭运输企业;销售现状;提高;销售增长力;措施;研究 　　doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2010 . 14 . 038 　　[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673 - 0194(2010)14- 0099 - 03 　　 　　一、国内煤炭运输企业的销售现状 　　 　　国内煤炭运输企业的经营业务主要涉及煤炭资源的开采、运输与销售等环节,其中煤炭销售环节是煤炭运输企业经济效益和社会效益实现的关键。在20世纪80年代左右,国内煤炭企业依托强大的煤炭资源储备与广阔的市场空间,迅速在国内、国际煤炭市场中占据了一席之地,并且逐渐成为国民经济链条中的重要一环。但是随着国内、国际经济体制与格局日益发生重大的转变,以及世界金融危机、能源危机、环境危机的袭来,国内煤炭运输企业的销售面临严峻的挑战。国内煤炭运输企业的销售现状,主要表现在以下几个方面: 　　1. 销售成本的大幅度提升 　　随着国家煤炭价格政策的调整,以及市场管理机制的变化,国内煤炭运输企业的销售成本也发生了很大变化。1992年,煤炭运输企业的产、运、销价格全部执行国家定价,煤炭销售的交货方式主要为发煤站上火车,即煤炭的销售价格以装到火车上的价格为基准,企业自行调整幅度和空间较小。煤炭运输企业的销售成本主要包括:商品流转税、煤炭坑口价、上站短途运费、发煤站管理费、损耗及管理费等基本内容。以山西省大同市为例,1992年前后,煤炭运输企业的销售价格始终稳定在52.5~54.3元/吨,煤炭销售价格长期保持在比较稳定的状态。但是在国内全面实行煤炭价格开放政策以后,煤炭价格收取专项基金全部并入销售价格内。1994年税制改革后,专项基金由过去的免税进入纳税基数,煤炭运销企业税负较过去大幅度增加。1998年以来,受市场的冲击,煤炭交易中的销售价格由过去单一的销方车板价逐渐演变为车板价、到站价、离岸价、水陆联运价等多种形式,因此,国内煤炭运输企业的销售成本大幅度提升,利润空间逐步缩小。 　　2. 煤炭运输压力的加大 　　长期以来,国内煤炭运输企业的煤炭销售主要依靠铁路专线运输车皮来完成运输环节,但是随着国内铁路运输压力的逐年加大,铁路专线运输车皮已经难以满足煤炭的运输需求。为了弥补铁路专线运输车皮不足的于盾,不少煤炭运输企业购买了自备车,在铁路管理部门限定的区域内进行自主运营。我国山西、黑龙江、内蒙古等省区煤炭运输企业的煤炭外运中,就有相当比重的煤炭要依靠自备车进行运输。自备车不但运输区域受限制,而且在铁路正常运费以外,还要承担自备车租赁费、回空费等,这些问题都严重影响了国内煤炭运输企业销售活动中的运输环节。煤炭运输压力的加大,必然导致国内煤炭运输企业销售链条的断节,甚至危及企业销售经营活动的长期、稳定、持久开展。 　　3. 销售空间过于狭窄 　　目前,国内煤炭运输企业的销售空间主要局限于国内或者省内有效的市场空间,缺乏自主开拓和开发新型市场空间的热情与能力。煤炭运输企业的销售空间决定了企业的发展规模与长期经营战略模式,过于狭窄的销售空间严重制约和限制了国内部分规模较小、综合实力不强煤炭运输企业竞争能力的强化,极有可能遭受到国内、国际市场的销售排挤。近年来,国际能源供应市场的竞争日渐激烈,国内煤炭企业要想在激烈的竞争环境中立足,实现销售空间的战略性扩大尤为关键。 　　 　　二、提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的措施 　　 　　随着社会主义商品经济的高速发展,煤炭运输企业销售团队的专业化建设已经成为一种必然趋势。煤炭运输企业在销售团队的建设中,要以煤炭运输企业的先进经营管理理念为基础,打造一支业绩突出的销售人才队伍。目前,国内煤炭运输企业销售团队的建设工作仍然处于初级阶段,尚未形成一套专业、系统的销售管理方案与实施计划。针对国内煤炭运输企业的销售现状,销售团队的建设与管理逐渐成为提高销售增长力的关键性措施之一。提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的主要措施如下: 　　1. 加强煤炭运输企业销售团队目标和文化建设 　　团队目标和团队文化建设是煤炭运输企业销售团队建设的基石,也是现代化销售团队所应具备的基本职业修养与专业素