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XX酒业终端拜访步骤 2010.12 准备工作（一） 1、离开办公室前 回顾周计划—销量指标、管理指标。 对照实际业绩与目标。 确定当日工作计划、明确重点工作。确定《日拜访记录表》中的当日拜访路线；终端名称、地址、电话；每家终端的拜访目的；落实拜访承诺，明确如何兑现；计划拜访的经、分销商及沟通事项填写完整。 检查工具包，所需随身携带的招贴（POP）、胶带、抹布、价格表、宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。 准备工作（二） 2、进入终端前 在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标—也就是我该做什么？ 回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目标，包括：终端关键人姓名和称呼；回顾上次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预估本次拜访的成交量；生动化达成目标。 获取信息，寻找机会点（一） 1、获取信息 以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼，并在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括： a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模（包间、台位数量）、关键人（如：终端老板、采购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测算客流量，评估终端影响力。 b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、高档占有率）；了解竞品价格、促销政策。 获取信息，寻找机会点（二） 2、寻找机会点 a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示的第一位置（可适机进行动手布置）。 b、实施瓶盖回收、发放促销品。 c、检查库存，分析与上一拜访日之间的销量，确定此次拜访成交量。 d、对终端情况进行综合分析，寻找终端提升的机会点。  与关键人建立沟通、达成拜访目的 寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人，并保持与信息传递者之间的融洽关系。 a、确认关键人 。 b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。 c、避免使用易引起反面回答的招呼方式（做自我介绍）。 d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。 产品生动化 生动化指的是营造与产品形象、产品销售有利环境与氛围的相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。 生动化清单 生动化清单： 确保产品品项库存充足，有堆头陈列。 吧台和展示柜争取最佳陈列位置，移走竞品，保持产品清洁，商标面向消费者。按照先进先出的原则，轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。 张贴新的招贴(POP)、价格标贴，悬挂彩球，摆放易拉宝、X展架、KT板等，维护原有生动化道具的清洁。 积极争取以及维护特有的生动化（协议堆头陈列、摆桌等）。 回顾与总结（一） 1、对终端进行回顾与总结 回顾本次拜访的过程及目标。 总结成功与失败，在下次拜访时应用与改善。 真实填写《日拜访记录表》，详细描述拜访过程。 回顾与总结（二） 2、对当天线路进行回顾与总结 离开市场、下班后认真填写《日工作推进总结表》，对当日推进计划达成情况进行统计、汇总、分析—线路整体铺货率，销量统计，有效销售终端数量，重点终端推进、提升情况，生动化达成情况，线路配送能力分析，经分销商开发计划达成。  回顾与总结（三） 从主观上反思自身存在的问题与不足；填写好第二天的《日工作推进计划表》、《日拜访记录表》需提前填写的部分。  NED 谢谢大家 * *