《商务谈判》（第2版）习题答案.doc

PAGE PAGE 9 《商务谈判》（2版）习题答案 第1章 商务谈判的概述 1.选择题 (1)AD (2) AC (3)AD (4)AC (5)A 2.判断题 (1)× (2)× (3)√ (4)√ (5)√ 3.简答题 (1) 所谓谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的特点:谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程；谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程；谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等；谈判是公平的。 (2) 商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍、最大量的活动。 商务谈判作为谈判的一种类型，不仅具有一般谈判的特点，而且又具有其特殊性。主要体现在:商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 (3) 商务谈判的类型繁多，按照不同的划分标准，有不同类型的商务谈判。 按谈判时间划分，商务谈判可分为长期商务谈判、中期商务谈判和短期商务谈判。 按谈判地点划分，商务谈判可分为国内商务谈判和国外商务谈判。 按谈判层次划分，商务谈判可分为个人间商务谈判、组织间商务谈判和国家间商务谈判。 按谈判参加方数目划分，商务谈判可分为双边商务谈判和多边商务谈判。 按谈判参与人数划分，商务谈判可分为一对一商务谈判和小组商务谈判。 按谈判规模划分，商务谈判可分为大型商务谈判、中型商务谈判和小型商务谈判。 按谈判内容划分，商务谈判可分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、“三来一补”谈判”、损害及违约赔偿谈判。 按谈判议题方式划分，商务谈判可分为横向商务谈判和纵向商务谈判。 按谈判透明程度划分，商务谈判可分为公开商务谈判和秘密商务谈判。 按谈判者态度划分，商务谈判可分为合作型商务谈判和竞争型商务谈判。 按谈判性质划分，商务谈判可分为正式商务谈判和非正式商务谈判。 (4) 根据我国对外商务活动的一贯政策，在商务谈判中谈判者应遵循以下五个原则: 平等互利原则；友好协商原则；依法办事原则;统一对外原则；不卑不亢原则。 在实际的各种商务谈判过程中，谈判者应时刻注意自己的一言一行，用以上五个基本原则加以指导，即能使对方愿意与我们进行谈判，又能维护己方的谈判利益，从而使己方能够与谈判对方顺利地进行谈判并取得谈判的成功。 (5) 这两种谈判形式各有利弊，对其利用的好坏，完全取决于我们对这两种谈判形式掌握得如何。谈判者应当根据交易或合作的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，没有必要把两种谈判形式截然分开，可以把它们结合在一起使用。在一般情况下适用于书面谈判的交易或合作，在特殊情况下也可以改用口头谈判。在有些情况下，两种形式又是交替使用的。例如，经常有交易或合作往来的双方，在原来双方约定的交易或合作条件不变时，通常采用书面谈判；而当情况和上述交易条件发生变化时，就需要双方会晤，进行口头谈判。 4.思考题 采取D种做法为好。因为如果选其他的任何做法，都会增加对方的讨价还价力量而削弱自身的讨价还价力量。 案例分析 (1) 这次合作谈判成功的原因是双反互有需要，在谈判中能够坚持平等互利的原则和采取合作型谈判态度。 (2) 中方首先充分了解对手和分析对手需要；其次邀请对方到中国进行实地考察，使对方看到即将获得的各方面的好处：潜在的市场、最佳的合作伙伴、最优惠的税收减免待遇等，从而降低合作的成本。 (3) 谈判双方应该是一种互相尊重、平等互利、既竞争又合作的关系。 第2章 商务谈判的准备 1.选择题 (1)B (2)D (3)A (4)B (5)C 2.判断题（对的打√，错的打×） (1)× (2)× (3)√ (4)√ (5)√ 3.简答题 (1) 谈判准备工作的内容主要包括（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；（4）谈判方案的制定；（5）模拟谈判。 (2) 商务谈判组织的构成原则主要包括：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明，分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 (3) 对谈判对手资信情况的审查主要包括的内容有：对手的合法（法人）资格；公司性质和资金状况；公司运营状况及财务状况；公司信誉情况。 (4) 模拟谈判的作用有：模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞；模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案；模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力。 模拟谈判的形式有全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。 4