《商务谈判》（第2版）第5章商务谈判的理念与方法.ppt

* 4. 以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)战略 1) HRESSC中的期望部分 2) HRESSC中的让步部分 多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。 保持小幅度让步的重要性及其理由。 系统化让步的重要性及其理由。 3) 让步的预先计划 4) 针对HRESSC战略的对策 5. 让步在先战略 1) 预计并克服让步在先时产生的问题 2) 何时该用和不该用让步在先战略 3) 针对让步在先战略的对策 * 某公寓大楼的管理委员会与该公寓中一些单元套房的房主进行谈判。原因是这些房主未经同意擅自改变单元结构。其中之一是在外窗部位设置安全百叶窗。委员会很清楚，安全问题对这些房主极为敏感和重要，于是决定利用该问题与这些房主建立信任友好关系。委员会希望通过这一方法，不久便能在这个问题上以让步在先战略向对方提出相互让步的要求。 案例5-13 * 6. 解决问题战略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。 解决问题的四个步骤 一项用于解决问题的程序性协议。 找出有碍达成协议的症结所在。 明确共同利益和限定各自需求的范围。 为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。 * 某制造商与某销售商就一项服务发生了争议。其实他们都愿意共同解决这个问题。通过商讨，他们发现该项有争议的服务在合同中只是个一般条款，容易形成理解上的歧义。双方同意，以对双方都有利为原则明确合同的一般条款。双方认为，语句的一般化确实是经常干扰他们达成买卖协议的主要障碍。双方提出了各自的要求。在讨论中双方同意，一旦发生某些特殊行为，制造商可以终止与销售商的关系(这些行为被明确列入合同)。同时，制造商仍然保留按以前制定的另一些协议条款规定的终止权。双方还同意用这种解决概念上误解的方法来处理过去遗留下来的其他争议。 案例5-14 * 2) 为解决问题战略打下必要的基础 要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。 双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。 确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。 双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题取得一致意见。 双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。双方谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。 * 3) 明确划分目标与需要之间的界线 需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。目标则是当事人在谈判中表明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。 谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。 * 4) 保持同情与合作的态度 在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互信任中解决。 * 5) 解决问题时创造性与耐心的相关作用 解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。 给问题下个恰当的定义。 将目光放在共同利益上。 把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步。 * 本地冰球队和花样滑冰协会正就使用本社区的溜冰场进行谈判。双方都感到各自现有的冰场使用时间不足。他们开始对资源分配问题进行如下分析。 分配什么：冰场使用时间。 分配时间：一整年。 分配者：冰场经理。 分配方法：除非双方同意采用其他方法，否则现有的时间对半均分。 具体时数：每天17小时，每周50小时。 双方发现，冰球队很少在春、夏季使用冰场。而花样滑冰运动员所需的总时数不能减少。冰球队老板以减少总时数作为增加冬季使用时数的交换条件，因为冬季不能满足需要的矛盾最突出。花样滑冰运动员则乐于增加总时数，因为这可以使他们添加表演节目。 案例5-15 * 6) 产生多种选择 在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望也许有利于产生许多其他可能的选择。当然，根据解决问题战略的精神，各种可供选择的建议都是为双方共同获益而设想的。 说话坦率或边想边说(只要发言不偏离主题并且是建设性的。 在所有的初步设想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。 当对方希望再听一遍时，愿意重复自己的观点。 提出修改意见，帮助完善对方的建议。 尽管长时间冷场，仍然坚持不懈。 * 7) 针对解决问题战略的对策 针对解决问题战略的基本对策是： 拒绝参与其中。 继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的双方都胜法。 * 商务谈判过程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维过程。逻辑