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保健酒两巨头谋攻广东 资讯来源：互联网 | 发布时间：2008-9-11 保健酒两巨头谋攻广东保健酒两巨头谋攻广东广东保健酒市场年销售额在2个亿以上，随着健康、养生概念的深入人心，保健酒市场以每年10%以上的速度快速成长。活跃品牌有中国劲酒、张裕三鞭酒、古岭神、长春药酒、威力神酒、无比古方酒等。2005年中国劲酒猛然发力，由以前主要依靠经销商运作转为厂商结合深度分销，全面开拓广东市常致中和公司的每日养生酒也在2005年底杀入广东，目前其广东分支机构正在招商和搭建销售网络。随着两大保健酒巨头谋攻广东，昔日波澜不惊的广东保健酒市场酝酿势力范围的重新划分。中国劲酒：三大法则打造亿元市场2005年，湖北劲牌保健酒公司宣布保健酒年销售额近9个亿。“浙江市场销售2个多亿，湖北市场1个多亿，湖南1个多亿，福建1个亿。类似广东卖了几千万的省份很多。”劲牌内部人士透露。按照劲牌公司的规划，将在全国打造若干销售过亿的省级市常经济发达消费力强，有饮用保健酒消费习惯的广东被规划为下一步打造的重点市常劲酒进入广东已经有15年时间。“1991年—1992年，劲酒就和地方糖酒公司进行过合作。当时主要是依靠经销商运作梅州、阳江等局部市场，厂家基本不做市常2003年，劲牌公司转换思路在广东设立办事处，2005年进一步渠道下沉，目前已经在全省设立了20家办事处，厂家派出人员20—30人。”劲牌保健酒公司广东省办事处鲁水龙经理说。笔者了解到，2005年劲酒在广东销售约5000万，2006年增长率达到50%，3年之内劲酒在广东将打造出亿元市常劲酒打造广东市场有三大法则。厂商：“1+1”模式深度分销“劲酒在广东没有设立省级总经销，而是在地级市和二级城市发展区域经销商”卢经理说。“区域经销商除经销劲酒外还要在当地成立办事处，厂家派出人员到办事处和经销商共同开拓市场，并做好市场管理、维护、服务等工作。”，业内人士将这种厂商分工合作称为“1+1”模式。劲酒厂商合作“1+1”模式有几大优点。第一，渠道扁平化程度高，层级少。目前广东除云涪肇庆等少数城市外都已经发展区域经销商，产品从厂家直接到区域经销商再到分销商、零售商，渠道层级较少。第二，厂家对市场控制力强，适合深度分销，精耕细作。建立办事处后，厂家有专人对市场进行管理和服务，保证了各项政策和支持的到位。发生市场问题也可以及时处理。经销商区域划小后，商家必须和厂家配合在区域内精耕细作才能赚钱，厂家也可以掌控各营销环节。第三，有效降低营销成本。办事处由经销商建立，厂家派出人员管理，服务。厂家依靠人员本土化和经销商资源节约大量市场开发费用，也避免了自己直控市场发生高昂的营销成本。依靠“1+1”模式，劲酒初步解决了销售网络的覆盖面和控制力问题。在广州有30000多家餐饮场所，其中80%是劲酒的适销场所B、C餐饮。笔者注意到劲酒的POP，宣传板等终端物料在B、C餐饮，便利店、士多店、小型超市等售点生动化活动比较成功。产品在终端铺货率也很高。鲁水龙经理说“劲酒这种中、低价产品必需追求高铺货率才能保证销量”，而一位经销商告诉笔者，“劲酒在广东餐饮渠道的畅销离不开厂商合作模式，依靠厂家很难完成大面积的市场开发、回访、配送等深度分销工作，这些必须依赖经销商。而厂家办事处的设立，又可以保证市场专人管理，产品专人推广，价格体系相对稳定。”推广：重品牌不重出货2005年，劲酒与部分广州餐饮酒店联合推出了“健康美食周”活动。消费者只要在指定餐饮场所消费满一定金额，就可以获得50ML小瓶劲酒和品鉴手册。此举既让消费者免费品尝了劲酒，又宣传、介绍了劲酒的保健知识和文化。“健康美食周”活动轮流在广州各区举行，数百家餐饮参与了活动。其中不乏“同湘会”、“鱼米之乡”等广州知名餐饮连锁。笔者注意到，劲酒在餐饮主销渠道很少送礼品、送现金、搞特价促销；也很少人员促销，劲酒内部人士表示，随意特价及终端贿赂营销容易伤害产品品牌，劲酒一般都会采用活动促销的方式。鲁经理认为，劲酒做市场更看重市场的持续健康发展，“追求做品牌而不是做产品”。目前“劲酒在广东很多区域仍然处于产品导入期，大面积的开发市场搭建销售网络和深度分销，必然导致营销成本上升利润减少，但是劲酒不看重短期出了多少货，而更看重3—5年后的市场发展。”为了让劲酒品牌诉求落地，劲牌公司连续举行了四届“寻踪基地游”活动。２００５年１０月９日—２００６年６月９日，劲酒第四届“寻踪基地游”活动举行，消费者凭劲酒寻踪卡或瓶盖就可以参加活动，有５００名中奖者可以到劲牌公司进行基地游，５００００人可以获得纪念品。此次活动在包括４家广东报纸的４９家媒体上发布１００篇公关新闻。参与兑付活动的终端兑付一份纪念品厂家奖励一份１２５ＭＬ中国劲酒。连续的“寻踪基地游”大型公关促销活动，为劲酒的品牌传播和推广起到