第五章较量过程中谈判策略.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第五章 较量过程中的谈判策略 本章主要内容： 以需求为核心的策略与技巧 以解决困难为线索的策略 以让步原则为主题的策略 以寻求顺利合作为目的的策略 以竞争者为因素的策略 第一节 先导案例 欣赏案例 思考的问题 南方商人对付狼的方法错在哪里？ 从一屠夫对付狼的办法中可以学习到什么？ 让步原则是什么？ 第二节 处理需求与调动行为 一、态度、行为与需求 五、冒犯需求 六、调动对方的技巧 采取低姿态 大智若愚 最后通牒 抵制不合理的要求 个性针对策略 案例－－最后再咬一口 第三节 排除障碍 一、避免争论 二、避开枝节问题 三、既要排除障碍，又要不伤感情 不责怪，不申斥 让步 尊重对方 转移目标 先唱赞歌 一般情况：出现就立即排除 特定情况：拖延是完全正确的 过早提出价格问题 提前提出问题 琐碎无聊的问题 第四节 应变策略 一、思想准备 二、基本策略 不理会对方的叫嚷； 接受意见并迅速行动； 反击污蔑不实之词； 缓和气氛 及时撤退 深谈细叙以待转机 转变话题 甘作替罪羊 扰后再谈 第五节 施加压力与解除压力 一、谈判中的压力 二、大兵压境 七、分而克之 八、驳击威胁 九、出其不意 十、粉碎诡计 1、假事实 2、含混的权力 3、可疑的意图 4、拒绝谈判 5、心理操纵 第六节 实施让步 一、