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营销心理学的运用 最近好多客户总是问我同样一个问题：怎样才能获得用户，获得客户！那么今天我就跟大家详细讲解一下！今天给大家介绍一下营销心理学的10大原则。 大家知道放羊哥是研究企业裂变营销的，同样是做营销，为什么放羊哥却是如此的牛逼，归根结底只有一点：因为我们在不停的学习营销的心理学，并在实战中加以运用。 首先问大家一个问题： 目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。 那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？ 实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。 彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。玩转营销，你必须得学点心理学。 市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。 实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。 那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？ 这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。举个例子： 在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签。所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。 99%变成100%的这段时间总是特别的漫长。 不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。 那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？ 首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。举个例子： 某大学生临近毕业，花了数个月终于把毕业论文写完，希望最终能评选为“优秀毕业论文”，无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意，这时候他发现某宝有提供该项服务。 再举个文案例子： 你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤 其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。 而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。 很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。 这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。 在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索，而非配件、产品性能数据等中心线索），所以在这种情况下新品很难得到推广，因为它需要你付出更多的决策成本，判断更加复杂的消息。 反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看（如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等），而非“我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品，这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳，但在内容型平台上却十分畅销，比如899元的健康菜板。 意见参考效应 我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！ 意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入就能带来成倍的营销效果。 在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。 那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点： 1. 提供