6、名烟名酒店渠道操作模式.pptVIP

这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。 （九）定期的联谊和奖励发放 每年召开2-3次名烟酒店老板联谊会或者培训会很有必要，一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会都是吃饭、订货，最多还加上一个文艺表演助助兴，如果在这方面稍加调整，以幻灯片进行产品推广、渠道管控和行业发展的前景分析就可以提高会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不一样的礼遇。同时，参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要，每季度都要及时兑现给这些老板的约定奖励，让他感觉到合作的超值所在。 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店 将一部分极具影响力的核心店牢牢控制在自己手中，可以应变零售终端的瞬息万变。 建立品牌会员店，只有保障自己品牌的高利润，才能使店老板从内心将厂家的产品确定为首推。另外，店内良好的产品陈列及店内促销能够将产品的差价转变为利润成为现实，建立厂家品牌的会员店不但可以为厂家启动核心店创造条件，另外会员店还可以为名烟名酒店提升自身的形象打下良好的基础，首先选择一些核心店或郎酒形象展示店作为会员店，然后采取以下措施使品牌在核心店的动销。 1）氛围营造：也就是在核心会员店通过店面的装修、店内的产品陈列，让核心店形成旺销的势头。 2）扩大意见领袖：协助名烟名酒店搞客情公关，公司支持部分客情用酒，从而达到增加名烟名酒店固定客源的作用。 3）店内促销：在核心店开展人员推广和买赠促销，达到终端拦截的目的。 4）免费品尝：可以提供部分专用促销小酒，只对消费者提供免费品尝活动。 5）店外的宣传，达到核心店的旺销，最后带动整个渠道的启动。 酒店设计 欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书 一、名烟名酒店的种类及盈利模式 二、名烟名酒店渠道的特征 三、名烟名酒店渠道的现状分析 四、名烟名酒店工作要素 一、名烟名酒店的种类及盈利模式 名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。 种类 经营产品 单店 规模 店面形象 盈利模式 酒水 大卖场 经营产品范围广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、洋酒、黄酒、保健酒、果酒、啤酒等各类酒水。 1千M2 精心设计、豪华装修，根据不同酒种形成专区，倡导将酒水销售、文化服务及休闲娱乐相结合的体验式酒水专业大卖场。 通过集中展示，强大的品牌，全新的体验，优良的服务，吸引消费者，主要以批发、零售和团购实现盈利。 连锁店 根据市场需求，从形象、销量、利润等因素出发，设计合理的产品结构，形成连锁业态，如：杭州久加久连锁。 50-500M2 采用统一的视觉系统，统一的门店形象，统一的店内布局、设计、陈列。 专业的形象，容易得到消费者的信赖，选址的合理及多个连锁店的有效覆盖，购买方便，甚至可以送货上门（送礼），主要通过礼品、酒水自带及团购等实现盈利。 精品店 经营名烟名酒及区域强势品牌，多为单店形式。 50-300M2 无特殊设计，但门面装修比较豪华。 大部分通过零售和团购实现盈利，多选址在繁华的餐饮一条街或机关单位、宿舍附近。 夫妻店 经营名烟名酒及销路好的本地产品，同时附带销售饮料、茶叶及回收礼品烟酒等，多半是零售店转化过来的。 15-30M2 形象杂、乱、挤。 基本属于传统的坐商，销售完全来自辐射周围的客户，主要靠零售实现盈利，有少量的团购。 二、名烟名酒店渠道的特征 （一）终端数量多，分布广，单店覆盖范围小，管理和维护难度大。 （二）销售的季节性和偶然性。 （三）经营者多为利益导向型，销售容易售卖成熟的产品。 （四）每家店都有自己的特定分销范围。 （五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 三、名烟名酒店渠道的现状分析： （一）发展历程： 根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅有所减缓。 ?（二）利润结构：??? 名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些新上市的品牌产品或二线品牌产品（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润比较高，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源