商业地产培训专题-专业市场篇（可编辑）.docVIP

商业地产培训专题-专业市场篇 世方公司商业地产培训专题　专业市场篇　 本专题主要包括以下几个部分 第一部分认识专业市场 何谓专业市场 现代专业市场的构成要素 专业批发市场的地位 第二部分专业市场策划及营销概论 我们的主要工作是什么 专业市场策划工作的主要流程 关于专业市场的调查 专业市场定位当中要关注的几个要点 要点一一定要做有本之源不做空洞概念 要点二关注到市场容量的问题 要点三把握综合化与专业化的发展趋势 要点四定位与项目自身条件的结合 专业市场招商的几个问题 问题一如何处理老市场与新市场的关系 问题二专业市场招商的主要方式 问题三专业市场招商的时机 第三部分 营销案例一集银皮革市场 集银项目的基本情况 世方介入后的主要工作 营销策略的调整 密集而有针对性的营销活动 集银营销工作当中的遗憾和缺陷 第四部分 营销案例二惠州义乌小商品城 惠州义乌小商品城的基本情况 惠州义乌小商品城营销要素 切合实际的市场定位 准确的客户对象把握 定向认筹蓄势营销 适时的营销活动推广 齐心协力的团队合作 惠州义乌小商品城的遗憾和缺陷 ＴＨＥ　ＥＮＤ 专业市场项目楼书的策划 项目楼书策划的几个心得 楼书文案撰写的几个步骤 招商租金的统一与调整 免租半年的优惠政策引入 外地龙头商家的引入 经营户与投资者的分离 销售策略调整返租三年的策略引入 推广区域的扩张从龙岗向深圳的扩张 2002年8月龙岗镇镇长皮革行业协会负责人以及深圳主要媒体的记者举行了一个关于政府支持集银皮革广场发展的记者招待会 2002年9月举行了盛大的开盘仪式龙岗区区长和中国皮革行业协会广东皮革行业协会的秘书长等政府和行业协会负责人等出席 2002年10月初为庆祝国庆节在集银前广场举行了三天的歌舞表演会也很好了烘托了现场气氛促进成交 2002年10月中又举行了集银庆中秋的活动歌舞表演加晚上的音乐喷泉晚会 2002年10月底集银广场正式入伙举行了入伙庆祝会和歌舞表演 2002年11月联合行业协会在集银广场举行了深圳皮革行业发展研讨会 2002年10月－2003年1月举行了集银采购中大奖活动共举行三次抽奖活动引起业界的极大关注 2003年1月深圳市皮革行业年会即年度十大皮革品牌颁奖典礼在集银广场召开 小结 集银广场在经过世方公司重新营销策划后在推出市场的短短三个月中销售额接近15亿名列2002年龙岗区第四季度商品房销售三甲之内一楼铺位全部售罄二楼铺位销售率达到70远远超出开发商预期 1对政府强制拆迁寄予太大希望不切实际的赞同开发商对于成品　　区的规划 2皮革原材料辅料鞋材等没有详细分区造成经营区域的混杂　 客户采购不方便 3经营分区不清晰也导致了二楼难以扩展单独的经营品种 总占地面积38600平方米　　　　总建筑面积 130000平方米 一期建筑面积4469469平方米　　二期建筑面积80000㎡ 营销概况 　　从2005年6月至8月的三个月时间里2000多个铺位被狂热的投资者席卷一空每日到达现场的客户量最高达到300人最少时也有50多人300平方米的售楼大厅总是被挤得满满当当以至于当地主要媒体《南方都市报惠州版》《惠州日报》等都派出专门记者跟踪报道义乌小商品城的热销盛况 最终完成销售额26亿元大大超过了发展商的预期 切合实际的市场定位 准确的客户对象把握 成功的蓄势营销策略 适时而发的营销活动 齐心协力的团队合作 否定发展商建设零售MALL的思路 素有粤东门户之称的惠州是从广东珠三角进出粤东地区的交通必经之地拥有做大批发大商贸的天然交通条件 粤东地区规模小商品批发市场的空白 恰逢时机与义乌搭桥巧借义乌品牌效应 综合考虑义乌与广东本地产品优势 不做概念将市场机会落到实处 招商范围的限定以珠三角商户为主浙江义乌等商户为辅助 销售目标客户以惠州为主兼顾珠三角降低推广成本 06年以前深圳客并非惠州市场的主体 定向认筹方式的确定赢得真正的客户 　　在项目正式入市前发展商有着巨大的资金压力一直希望我们赶快销售尽快回款发展商的心情我们理解但是商铺销售讲求造势和氛围如果一举不中对项目后期销售影响就大了经过项目组几论审慎的讨论最终确定了认筹销售的策略将项目销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段但是我们这个认筹蓄势又不同于通常意义的认筹而是有意向铺位的认筹由于已经计算非常清楚了客户认筹具有了很大的确定性使项目组可以准确估价到实际解筹的成功率 分次集中解筹签约持续保证现场火爆氛围 　　1000个客户分批通知解筹现场人气鼎沸即保证了解筹成功率有促使新客户快速成交 　　营销活动在项目营销过程当中往往起着推波助澜的作用策划组织良好的营销活动可以为项目创造持续的兴