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（客户）有限公司 顶尖销售高手训练 项目建议书 深圳市一二三管理咨询有限公司 顶尖销售高手训练 适合对象：企业一线销售人员、营销经理与追求卓越业绩的业务代表 课程背景： 一个企业的发展，最直接的因素取决于其销售业绩，而销售是一个极具挑战性的职业。对于销售团队与业务代表个人来说，产品的专业知识、推销流程、谈判技巧固然重要，但成功的关键还在于销售团队的灵魂与业务代表的心理素质。希尔说：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念！”面对无数次拒绝、挫折、失败……如果没有卓越的意念，便无法行动，无法支撑，无法成长，也就无法创造卓越的业绩。而卓越的意念很难在头脑扎根，落实在行动上，成为习惯！ 课程特色： 实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的老师，一位语惊四座的专家，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。 培训目标： 通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； 使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； 通过互动性强的课程，使学员掌握客户沟通技巧； 使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率； 使与会的业务代表掌握自我激励的方法，在职业生涯中愈挫愈勇； 使与会者认清目标对于获取卓越业绩的关键作用，掌握目标设定的方法，保证再创佳绩； 业务代表真正树立自信，相信自己有无限潜能，发掘潜能，创造佳绩。 课时安排： 6小时（1天） 课程内容 第一讲 销售的起点与前提 1、卓越营销人员的基本素质 2、推销产品之前先推销自己 3、推出您的最佳形象 4、嘴巴甜一点，度量大一点 5、微笑的“七大原则” 6、学会不吝真诚的赞美 7、使用名片的技巧 第二讲 有效的客户沟通 1、有效客户沟通的前提 ——树立卓越的客户服务原则 成功案例：沃尔玛的客户服务原则 2、建立同理心 ⑴什么是同理心 案例研究：哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查 ⑵如何建立同理心 3、沟通从形象礼仪开始 ⑴敬语的使用 ⑵常挂嘴边的感谢语 ⑶名片的使用 4.客户异议的沟通 ⑴产生异议的两大原因 ①来自客户方面的原因 ②来自业务代表方面的原因 ⑵处理异议的四步曲 ⑶异议处理的六个原则 5、跟进与售后服务的沟通 第三讲销售中的谈判技巧 案例研究： 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画……这个案例给我们以什么样的启示? 1、谈判的概念 ⑴什么是商务谈判 ⑵商务谈判的“仨要素” ⑶谈判的类型 ⑷何为双赢性谈判 情景案例：兄妹分蛋羔 2、商务谈判的主题 ⑴讨价还价的“价” ⑵顾客常用的“杀价策略” ⑶谈判时的“报价技巧八法” ⑷议价技巧“六招” 3、成为谈判高手 游戏体验:突围 第四讲 行銷高手應有的強烈企圖心 1、強烈企圖心 情景模拟：走出自信 2、设定成功的目标 提个醒： 那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！ ⑴目标的作用 ⑵设定目标的原则 ⑶设定未来一年内的目标 ⑷针对目标制订计划 案例研究:山田本一的马拉松冠军 导师简介： 钟海涛（原名 钟昌镐） 资深管理培训、咨询专家，潜能开发大师，MTP专案讲师，聚成企业管理顾问股份有限公司资深讲师，暨南大学管理学院客座教授，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳清华大学研究生院企业家培训中心特聘导师,时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国企业规划院客座教授，总裁学院、总裁培训网金牌讲师。 服务过的部分企业： ‖国营企、事业单位：华润集团（世界500强）、一汽集团（一汽轿车/一汽解放/一汽解放车桥/一汽第二铸/一汽解放青岛汽车）、大亚湾核电运营有限责任公司、国家税务局（深圳国税局）、中国烟草、深圳五洲宾馆、中海监理、中远物流（广东茂名公司）、葛洲坝企业集团、天津地铁、中国石油-中油消防工程公司、中国南方航空公司(吉林分公司)、皖北煤电集团‖电信/通讯/邮政业：中国移动深圳公司（10086《当众讲演训练》）、中国移动广东公司（《移动机站获取的谈判技巧》）、中国移动新疆公司（《领导力训练》）、中国电信深圳游戏中心（《创新思维训练》）、中国联通荆门公司（《商务谈判》与《执行力的启发与培养》）、中国邮政湖北孝感邮政局（《中层领导的职业心态与管理技巧》）、中国邮政韶关邮政局（《从优秀走向卓越：管理人员培训班》）、中国邮政中山邮政局（《双赢型商务谈判》）‖电子业：大亚湾光弘电子、帛汉电子、三星-科健、虎门弘电电子、嘉盈电子、蔚科电子、凯钛电子、瀚荃电子、宝展电子、联桥电子、国耀电子（东莞）、日本卡西欧电子‖