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目录 3G业务销售技巧 3G业务销售常见场景 场景一：终端需求型 场景二：业务需求型 场景三：漫无目的型 * 场景三——漫无目的型客户的显性特征 表现： 1、到处闲逛 2、看看海报，看看促销活动 接待人员：引导员、终端销售员、业务顾问 * 场景三——漫无目的型客户的销售流程 客户接待区 销售区域 销售环节 规定动作 客户进入 探寻需求 购买终端需求 终端拉动型客户的销售流程 办理业务需求 业务拉动型客户的销售流程 一句话问候进店客户 递送单页 引导至体验区 * 场景三——漫无目的型客户的显性特征 关键环节 规定动作 标准话术 探寻需求 递送单页 这是我们最新推出的优惠活动,请您看看. 引导至体验区 如客户在递送单页过程仍未激发兴趣,则带领至业务体验区,话述为: 我们那边有非常好玩的游戏,你可以去玩一下,而且还有礼品赠送? * 场景三——漫无目的型客户的实战模拟 客户特征：40岁左右、男士,衣着普通 客户需求：漫无目的 任务：挖掘客户需求 * 场景三——漫无目的型客户的案例分析 * 谢谢！ * 图库 * * 在这些地方是我们与客户的接触点,报数游戏：营销无处不在。 在取号的地方我们可以说：这是我们最新推出的xxxx套餐您可以了解一下。等等都是一些我们平时所用到的一些话述。 通过在接触点的提问我们可以初步的了解到用户的一个需求情况，那么我们用户的一些是体现在哪些方面呢，（通过提问）客户的需求类型：质量，价格，信息，服务，信誉。 看视频说明了什么，那了解完客户的需求点后，我们该如何去推荐产品呢看看营业厅的这四类客户兴趣点在哪里？(兴趣点和卖点相结合) * * * 营业人员如何示范，示范时要点在哪里？古诗和自行车的故事说明体验式的重要性。 体验的要点：让营业员讨论 把产品的卖点向客户展示 ITV：1、遥控器操作便捷。2、演示3—5天回放。3、演示直播。4、点播电影。 无线宽带：演示网速快、无缝覆盖。 3G手机：手机上网、手机影视、移动QQ、音乐下载等等。 关注客户在营销后的表情和肢体语言的表现。 成交的信号：顾客突然不再发问时、顾客话题集中在某个商品上时、顾客不讲话而若有所思时、顾客不断点头时、顾客开始注意价钱时、顾客开始询问购买数量时、顾客不断反复问同一问题时。 那出现这些成交的信号之后我们的营业员又该怎么样呢，如何去促成成交就是我们的首要解决的问题了，那我们该怎么去做呢？这边举一个案例给大家分享一下，（汽车销售的案例）通过这个案例那我们知道我们要热情准备提交，勇于提出成交、及时促成成交。 当客户成交了，我们还有很多的需要沟通的地方 1、复述重要条款 2、告知服务热线、服务时限、注意事项等 3、不能虎头蛇尾、成交后是下一个营销的开始 4、转介绍，如果得到一传十的效果，就是能达到很好的营销效果 售后案例（自身尊享套餐的分享，增值业务再发展）或使用航空公司的视频。 每月一卡：真正的销售始于售后。 　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 　　乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。　 　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。 客户识别：1-2-3 2、判断客户类型 * 一看年龄 18岁以下学生的样子：冲动前卫——天翼live、 音乐、手机视讯、互联星空 25-35岁：自我、品味、追逐成功——手机报、 无限宽带、189邮箱、移动号百、 18-25岁：时尚追逐潮流——天翼live、爱音乐、 互联星空、手机报 35以上：成熟、务实——手机报、移动号百、 备份（PIM）业务、天翼全球眼 年 龄 2、判断客户类型 * 二看衣着、三看手机 衣 着 配 饰 年轻前卫、耳朵上常年挂着耳机：爱音乐、互联星空、手机视讯 年轻时尚、衣着有品味：业务新颖时尚或资讯类，对资费不会特别敏感 ——考虑推荐天翼live、爱音乐、手机报 夹着公文包、可以看到有车钥匙：老板、司机或公务员，可以重点推荐 ——手机炒股、移动号百、备份（PIM）业务 穿着西装、拿着不错的大屏幕手机：他可能是上班族或是销售人员， 对