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FABE销售法则的运用 为什么要运用FABE销售法则顾问式引导顾问式引导价值分解体现客户利益终端销售“四步曲”流程图什么是FABE销售法则：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性F代表特征(Features)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更美观、更高效、更管用、更高档、更安全、更保险、更…A代表优点(Advantages)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品B代表利益(Benefits)E代表证据（Evidence）包括实物例证、照片、示范等，通过现场演示，相关例证，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售客户心中的问题－－FABE的理论基础产品推广框架图 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 　我们在谈单时常常发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的技术销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的问题－－FABE的理论基础客户心中的5个问题------你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心。FABE 原 则:FABE法则的运用:一、恰当使用“一个中心，两个基本法”： “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 FABE法则的运用:3个提问（开放式与封闭式相结合）：“请问您电脑主要用来做什么？“请问您知道如何保护、提高电脑性能、方便上网。。。？” “请问您还有什么顾虑吗？”二、3＋3＋3原则：按照FABE的销售技巧介绍，首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 　我们先要挖掘顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。整个销售过程还要根据客户的心理变化，抓住客户心理，做出适当的调整。3个注意事项： 把握时间观念（时间成本） 　投其所好（喜好什么） 　给顾客一份意外的惊喜（赠品、促销优惠等)3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘)：质量、性能、价格，售后附加价值等等。FABE法则之案例分析介绍CADES保护膜：（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、 CADES键盘膜采用高科技纳米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。（优势）独有的防刮防炫光抗菌，那是普通产品没有的，普通的起不到你想要的效果，白花钱，残留的胶水、化学物质，影响了液晶的保修。如果磨损乱花起泡起边，还可以一年免费更换，这就是我们的保障。（利益）长久使用，不用更换，节省了后期的开支，你的液晶屏也不会因为没有保护造成磨损乱花而要花近千元钱去更换液晶屏；键盘进水进尘，造成的损害，更换一个键盘花5、6百元；外壳的磨损，直接影响了电脑的美观。花几千元买的电脑，又不是用几个月，是长期使用的。谁不希望自己长期使用一台干净美观的电脑？（证据）1、摆出拍摄的图片案例，你看这是客户的电脑，没有保护就容易造成这样的结果，2、拿我们已经贴好的电脑给客户看，这台电脑用了3年，贴了CADES的效果很好，效果一目了然3、拿展示的液晶片，用硬卡或笔刮给客户看。4、利用旁边已卖的客