32个营销议邹伟昆.pptVIP

民生人寿廖志斌 江西分公司培训部 拥抱生命 绽放精彩 寿险营销员的 32 个建议 给 一、基本理念 1、任何专家和业务高手的理论和经验都仅仅具有指导意义，寿险营销成功的唯一法则是坚持（勤奋、高活动量）和用心（专业化）。 寿险=坚持+访量+专业 成 绩 是 要 求 2.给自己设定高的奋斗目标，可以高目标失败，也不要低目标成功！ 3、必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。 4、必须经营好自己的客户，满意的客户 是营销人员自身以外最大的财富（满意的 客户是最好的准客户、最好的转介绍人、 最好的增员对象或增员推荐人、最好的广 告）。 满意的客户= 5、必须坚信保险是个好东西，并且自己拥有足够多的保险，否则你很难说服别人购买这种无形的商品；除非你自己已购买了几乎“负担不起” 的那么多的保险，否则你很难说服那些说“负担不起”的准客户。 6、要让客户感到你在帮助客户----帮助他 规划和购买保险，而不是客户在帮助你---- 可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你 的任务。 民生人寿廖志斌 7、拒绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的。 8、高档服装、手机、笔记本电脑是你营销事业成功的必备武器。 二、职业习惯 10、热情待人。 11、做好自己的年、季、月、 周的奋斗目标和工作计划。 12、每天晚上上床睡觉之前， 把第二天的工作计划好。 13、见人三件事： a、让他知道保险的好处； b、让他把自己的熟人介绍给你； c、找出与他下次见面的理由并尽 可能约定见面的时间。 店面装修的档次=财富的多少 14、出门见人之前检查一下自己的仪容， 把鞋擦干净。 15、情绪不好的时候不要去见客户。 不能这样见客户！ 不要做氛围的破坏者 ! 三、约访 16、做好约访工作，同准客户约定了面谈时间， 你就成功了一半。 17、要让准客户感到你很忙，不要把约定面谈 的时间放在整点、半点或几刻钟。 忙的感觉 18、你遇到的任何一个人都是你的准客户， 不放弃任何一个人，但不是所有的人都能 立即购买保险，对那些近期不能购买保 险的人，即不要在他们身上浪费时间， 又不要 彻底放弃他们。 经营好自己的鱼苗 18、你遇到的任何一个人都是你的准客户， 不放弃任何一个人，但不是所有的人都能 立即购买保险，对那些近期不能购买保 险的人，即不要在他们身上浪费时间， 又不要 彻底放弃他们。 经营好自己的鱼苗 19、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的 时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如 使用底稿和访谈记录表），要面带微笑。 20、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也 是约访的有效办法。 见面 四、拜访 21、面谈时要绝对自信，要使用准客户能听的 懂得语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引 起准客户对保险的兴趣。 风险的故事，如何解决 24、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点， 必须能够流利地讲解。 25、拒绝你的人不一定不想马上买保险，肯听你 讲解的人不一定近期就买保险，你还可能要 面谈。 成功=拒绝次数+1 破冰 22、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束， 最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客 户不耐烦。 23、首先使准客户知道他应该买保险，然后帮助 他确定买什么、买多少。 破冰 22、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束， 最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客 户不耐烦。 23、首先使准客户知道他应该买保险，然后帮助 他确定买什么、买多少。 26、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。 27、了解准客户的情况，设计他真正需要的、对他合适的保险计划，切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。 五把金钥匙 保障金，教育金，养老金， 应急金，储蓄金。 江西分公司培训部 拥抱生命 绽放精彩 * *