9月10号鑫促成话术.pptVIP

瑞鑫促成话术 寿险的销售流程： 准客户开拓——准备——约访——接洽——初次面谈——商品说明——异议处理——促成面谈——售后服务 保险消费者的心理活动 1 求平安的心理 2 储蓄心理 3 从众心理 4 自私取利心理 5 运气、侥幸心理 6 依赖心理 7 比较选择心理 促成 1 在销售环节上起承上启下的作用 2 促成时要分析背后的东西即影响保险 消费心理的因素 影响保险消费心理的因素 （一）个人心理因素 （二）保险商品的质量和价格（瑞鑫） （三）社会因素 （四）经济因素 促成话术举例： 针对求平安的心理： 重大疾病保险有必要购买，得了大病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用。瑞鑫可以确保你摆脱财务的窘迫。  贵的是医疗费，不是保险费。买了瑞鑫？ 你可能会输掉保险费 但是会赢得自己的生命和家人的幸福 不买保险 你可能会赢到保险费 但输掉的是自己的未来和家人的幸福 输得起的保费 输不起的人生   请问有一天， 我们会不会老？ 老了以后，下一步是什么？ 一生当中会不会病？ 病之后，需不需要治疗？ 治病需不需要钱？ 医药费免得了吗？ 您想不想一劳永逸的解决医药费的烦恼？ 假如将来您需要三元的医药费，你只需要支付一元，其他的两元，由保险公司免费的为您提供…… 这么好的利益， 您想得到吗？ 什么是人寿保险 ？让我们先来做个简单的示范。 假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张白纸！可是一旦我有急事发生的时候，我这几张白纸，将变成什么呢？ 现金！ 所以人寿保险就是 急用的现金！ 您同意吗？ 人寿保险最崇高的意义就是： 减少人间无谓的痛苦  针对储蓄的心理： 张老师您看，假设一个30岁的男士，购买了瑞鑫产品，存15年，每年存入保险公司3584元，他每三年就可以得到固定利息1600元，相当于平均每年533元，每年就可以得到533元的固定利息啊！如果把这3584元存入银行的话，一年之后只能得到利息148.4元；第二年保险公司还是533元的固定利息，而存入银行只能得到296.8元的利息；第三年保险公司还是给533元，而存入银行只能得到445.2元。张老师您可以看到，保险的利益是多么的明显啊，并且这每年533元的固定利息可以一直领到80岁，而交费也交的不多，交完之后就不用再投资了，就光等着每年领钱了！另外，张老师，更何况今年的通货膨胀已经达到8%，银行实际是负利息，而我们公司的分红可以有效地抵御通话膨胀带来的损失，实现资金的保值增值。 是啊，正如这条线段代表现在银行的收益（画一条线 段）； 另外这一条线段表示在保险公司的收益（再画一条比上一条线段长的线段），现在保险公司就比银行收益高，况且通货膨胀后，收益更会大打折扣！而保险公司的收益一直到80岁都不会改变，而且每年在固定收益的基础上还会有额外的现金分红，到80岁时还有6万元的祝寿金，同时每年还享有6万元的人身保障，使我们的财富真正能够保值增值。 ?存入银行收益：?|?|?×?| ?红利 保险公司收益：?|?|?  张老师，您看这个理财计划是不是真的很不错啊？而您如果选择这种理财方式，得到以上相同的收益的话，您只需要每年存入保险公司××××元即可，相当于每月×××元。张老师，您看您每月是存300元还是700元呢？  针对从众心理： 教育，其他的消费等 针对自私取利的心理: l 怎样将分红不确定变为一个卖点：（以轻松愉快的口气来说） 客户：能保证4%的收益的吗？ 业：您认为银行升息的可能性比较大还是降息的可能性比较大？升息。我可以保证分红固定，但当今社会通货膨胀已成为趋势，银行可能升息，如果分红升高，而我只保证您4%的收益，吃亏的只能是您。瑞鑫是公司目前为止分红潜力最大的险种，而且我给您 演示的红利比较以前已经下调了，是最保守的，请相信我们的分红只高不低！这是一款下有保底，上不封顶，对您最有益的投资渠道。  * 客户怀疑最终受益不高，对分红没有信心 普通百姓存款多了几十万，保险公司一存就是上千亿。您认为是保险公司存银行利息高还是您自己存利息高？ * 客户提出如果急用钱怎么办？ ?可以建议客户：可以分成两份或更多保单来承保，如果非要退保您不至于损失太大。还可以用保单借款，来缓解资金的紧张状况。 * 客户提出为什么我交了保费借钱还得交利息？ ?您借钱之后返还和红利会受到影响吗？丝毫不受影响！您自己的钱并没有被动用。实际上您借的是保险公司的钱，您自己的那部分钱只是抵押 。 针对依赖心理： 1 农村合作医疗 2 养儿防老 3 储蓄养老 心理决定行动 * * *