酒业再谈终端运作（ppt 48页）.pptVIP

再谈终端运作 “疲” 与 “皮” 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分事业是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。 ---------马云 经验 只能使我们生存 创新 才能使我们发展 【故事】一滴的智慧 有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。　　石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。他每天如此，反复好几百次地注视着这种作业，枯燥无味，厌烦极了。他想创业，可又无其它本事。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省点成本？　　 于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。但是，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。但他不灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久便生产出这种机器，改用新的焊接方式。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。　　这位青年，就是后来掌握全美制油业95％实权的石油大王———约翰·D·洛克菲勒。 几点启示 1、机会就隐藏在司空见惯的日常工作中，只要用心观察就能发现。 1、人生的改变总是从小的方面开始的，“改良焊接机”改变了洛克菲勒的人生。 2、成功的关键在于：注意普通人往往会忽略的平凡小事；能见别人所未见，才能做别人所不能做。 3、做市场必定能够做到“人无我有，人有我新，人新我变”。 几个值得思考的问题 终端的功能有哪些? 究竟该如何做终端? 我们还有哪些工作没做到位? 如何在终端拥有更多忠诚消费者? 如何做终端 ? 后终端时代如何做终端? 终端的重新定位分类 横向调查分类： 以消费群体的消费形式分类： A、以政务、商务应酬为主的公务性单位消费酒店。 B、以会议宴请及婚宴为主的集团消费的酒店。 C、以一般朋友宴请及交际工薪阶层聚会、家庭消费为主的个体消费酒店。 纵向调查归类 某系统（单位）经常应酬消费的酒店有哪些。 某系统（单位）家庭或聚会经常消费的酒店有哪些。 非强势品牌铺市进店及谈判六个步骤 第一步： 对个目标酒店进行深入的摸底排查排筛选。 第二步： 了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的方矢 。 第三步： 熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好！ 第四步： 判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害 第五步：。 保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢 第六步： 合作协议及时签约保证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音 。 ★ “察言观色 随机而动” 后终端时代如何做终端 关于团队建设几点建议 一个信念：一定能赢！ 信念的力量是无穷的。 【故事】断剑 春秋战国时，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响、战鼓擂鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一支箭。父亲郑重地对儿子说：“这是家传宝箭，佩带身上，力量无穷，但千万不可把剑拔出来。” ???那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾，一眼便能看出是用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛有“嗖嗖”的箭声掠过，敌方的主帅应声落马而毙。 ????果然，佩带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱使他“呼”的一声拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。 ???一支断箭，箭囊里装着一支折断的箭。 ???我一直挎着支断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，意志轰然坍塌了。 结果儿子惨死于乱军之中。 两个力戒： ◆戒固步自封、夜郎自大。 ◆戒虎头蛇尾、蜻蜓点水。 三个突破 1、突破自我、打开思路 2、突破模式、尝试大胆 3、突破市场、再辟新径 四个必须: 1、学习、学习、再学习---学习是创新的源泉 2、宣传、宣传、再宣传---宣传是营销的手段 3、提升、提升、再提升---提升是发展的阶梯 4、总结、总结、再总结---总结是成功的跳板 ?行业资讯、市场动态 ?营销理论、销售技能 ?公关技巧、沟通技巧 ?餐饮经营、管理之道 ?待人接物、商务礼仪 ?调整心态、培养意志 ?时事新闻、大政方针 ◆ 不断提升