销售和管理培训资料.PPTVIP

欢颜终端销售与店面管理 市场部 姚芳 一、提升门店销售 二、现场导购技巧的运用 三、促销的作用及方式 四、店面日常管理 提升店面销售 一、提升顾客数量 ■注重店面形象，进行持续的维护和提升 ■不断进行现场的滚动促销 我们的家具店在促销方面可以实行“超市化”，做到“季季有促销，月月有卖点，天天有新意” 二、 提高顾客单次购买量 ■ 要端正目的(省时、省心、省钱） ■ 要讲究方法艺术 加油站：xx 先生，您加几升？ 先生，给您加满好吗？ 家具店：xx 小姐，这餐台您要配几把椅子？ 小姐，这餐台够大，给您配6把椅子好吗？ ■推销商品要合理 建议增加购买的商品最基本的形式有三种 A 建议顾客多买一点他正在购买的产品（如配了主卧建议次卧、客房等） B 建议顾客再买相关连带品、补充品、系列产品（如配了床垫，再购买床具，再多配两个床头柜等） C建议顾客再买其他产品（特价品、节令产品、新产品等） 三、顾客购买的频率 ■ 树立“老顾客是最好的顾客”的理念，保持与老顾客的联系和沟通。 ■及时、妥善处理顾客的投诉和抱怨 现场导购技巧的运用 一、顾客的购买心理过程 顾客购买心锁密码： 注视-兴趣-联想-欲望-比较检讨-信心-购买-满足 顾客产生信心来源于三个方面 相信营业员 相信商店和制造商 相信商品—合适潮流消费 满足感有两种： 顾客认为商品的确很适合，因而产生满足感。 由于营业员亲切的态度，给予顾客满意的感觉。 破译手法是： 待机-初步接触-产品推介-劝说-成交-售后服务 售后服务： 内芯材料二十年内出现任何质量问题免费更换 终生维护 400-666-7477 800-878-6296 二、快速进入顾客的沟通频道 ①六种类型的顾客 安全型： 喜欢 - 能加强他安全感的任何东西 (产品保质期, 其他老客户(有口碑的客户)的 推荐, 进口部件等等)； 不喜欢 - 销售人员讲得太快, 卖过给他产品的销售人员不见了! 地位型： 喜欢 - 能提高他地位的任何东西。希望销售人员能认真听他说，了解他的重要性。 不喜欢 - 便宜货, 从不看折扣商品。 讨厌销售人员就产品知识跟他争论! 新人类型： 喜欢- 新事物, 最时髦的商品。有机会让他显示他的独特性。给他机会说他想 要得东西 (他想要的东西一般很难描述，因为可能根本就不存在!)。 不喜欢 - 实用但普通的产品。 交友型： 喜欢 - 如果他喜欢你，他就会喜欢你的商 品! 喜欢你叫他的名字。 不喜欢 - 冷漠而不明朗的态度。细节与数字的陈述。可能成为你的好朋友，但 一旦他感觉受了欺骗，他会一辈子恨你! 道德型： 喜欢— 坦诚和态度直接。喜欢谦虚而且讲话讲到点上的销售人员。有时间观念，因此坚守话题。 不喜欢 — 吹嘘产品与公司的销售人员。 ②如何通过提问知道顾客需要什么并争取定单 问对问题赚大钱——销售是通过提问实现的！ 1、解读顾客的信号 要学会问问题 询问的重要性： ⒈为了引向是的答案； ⒉为了双方的积极参与； ⒊为了让客户感到他的重要性； ⒋为了创造融洽的人际关系。 询问的技巧 着重细节，提供选择，以问题回答问题，通过提问让客户有参与感。 如何化解顾客的异议 处理异议的八个步骤 1、 注意与关怀 2 、 评估“异议”——顾客的异议越多，就越知道怎样处理异议； 3、 点头推销效益——对异议最聪明的做法就是先点头，把印象改观； 4、 将“异议”转换成问话. 举例 客户：你的床垫太贵了！！！ 导购：您的意思是担心品质不够高级，售后服务不够好，对吗？？？ 5 答案清晰有力并具说服力. 6 问明对方是否满意你的答案. 7 采取进一步行动. 处理异议的五种常用手法： 你真是好眼力，这个布料的确