第4章商务谈判原则摘要、思维、心理与伦理.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 南通大学商学院 第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 案例－－德国商人在中国 第四节 谈判的其他原则要领 言而有信 留有余地 少讲多听 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 第五节 商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说 第六节 商务谈判的思维 一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得到的启示。 谈判心理-----涉及心理素质 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 谈判伦理----属于道德和规则 二、商务谈判研究人类文化的实用理性表现形式即谋略 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。 一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者某种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认为他很绅士，有人会认为其假斯文。------这就是不同人的观念思维。 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂亮会去买；而有的人却认为新车型不成熟，性能未必可靠，而选择不买。 （1）谈判的泛化理解（思维定式） 谈判无处不在 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与谈判。 可以交涉谈判任何事。 若想获得对方承诺，必须采用自己的方式进行多方面交涉。 人在成长、成熟、成功的过程中都要进行交涉，交涉=谈判。 （2）谈判的人性理解 三字经：“人之初、性本善；性相近、习相远。” 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” 对人的理解：人是一种可上可下的“居间性”动物，向上是有限的，而向下堕落是无限的。 正因为人性的两面性，要求我们对人的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人性的过程；而人们之间的交涉，互动过程导致了人性的生成。 谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树立这样的理念：“对方可以赢，但我不能输。” 冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背后，所谓“一笑泯恩仇” (3)谈判的理性理解 哈佛原则谈判法: (A)把人与问题分开---当对方看法不正确时,应寻求机会让其纠正; ---当对方情绪激动时,应给予理解; ---当对方发生误解时,应加强双方的沟通; 在思想上把自己和对方看作同舟共济的伙伴,将谈判看作携手共进的过程。 在方法上将对方当作“人”看待，了解其想法、感受、需求并给予其应有的尊重，将问题按其价值来处理。 （B）重利益而不重立场 谈判最基本问题不是在立场上的冲突，而是双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突。 任何利益一般都有多种可以满足的方式；对立的背后，存在着共同利益和冲突性利益，共同利益大于冲突利益，调和的是利益而非立场。 （C）先构思各种选择方案再提主张 可选择性是其必要条件----- 方案只构思不判断；