《卓越销售管》学员版课件.ppt

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《卓越销售管》学员版课件

* * * * * 价格从来不是真正的反对意见不管价格是多少,客户总是会试着还价 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱,但这并不表示,他们在经你一番游说,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。 * * * * * * * * 你的销售部有没有规定业务员基本管理表单; 你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度; 公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗? 你的大区经理知道他的每一个外埠业代今天在哪个城市里吗? * * 意味着: 受市场供求影响:变紧缺资源,为充足资源! 可以讨价还价;掌握市场信息! * * * 激励要素之赏识 情感需要是人的最基本的精神需要,情感激励就是通过强化感情交流,协调领导与员工的关系,让员工获得情感上的满足,激发员工工作积极性的一种激励的方式。情感激励既不是以物质利益为诱导,也不是以精神理想为刺激,而是领导者于被领导者之间以感情联系为手段的激励方式。 领导者要舍得情感投资,重视人际沟通,必须深入一线,与员工交流思想,沟通感情,建立情感联系,增进理解和信任,增强员工和领导在感情上的融合度。情感虽然无形,却不受时空的限制,与有形的物质联系相比,能产生更为持久的效应,起到融洽关系、协调感情、维系人心、减少内耗的作用。 激励不是操纵,不是控制,而是对人性的满足,是通过满足人的需要而对人的行为和积极性的引导与调动 认识人的特点,顺应人性的需求,是激励有效性的保证 因为人的共性,激励的理论和他人的经验对您才有借鉴的意义和作用;因为人的差异性,照搬理论和模仿他人并不能使您获得真正的成功 有 效 激 励 业绩 销售经理的自我管理 培 训 辅 导 流 程 管 理 招 聘 选 拔 绩 效 管 理 培训体系 方法体系 制度体系 内容体系 销售培训的四大误区 销售训练的发展趋势 传统销售训练 未来销售训练 训练人员擅自进行的自以为是的训练 依据与整个企业目标有关联的计划训练 训练的集权性管理体制 训练的分权性管理体制 定型的集合培训中心的训练 配合销售人员个人需要的训练方式 知识、技术授予的单方面训练 以自我启发态度的培养为基本的训练 销售人员活动为中心的侠义的训练内容 适合时代要求的综合性训练内容 讲解 传授销售人员新的知识与技能 示范 通过言传身教来加深销售人员对新知识的理解 操作 销售人员通过亲身体验把知识转变为行动 回顾 进一步强化销售人员所学的知识与技能 销售训练的步骤 由指导者或示范人员亲身操作。 向新员工说明即将学习事项、重要性、操作要点与步骤。 让新员工自己操作一次,并观察其动作是否正确,是否依照规范操作。如果有误,或是偏差,应该立即纠正,避免养成不良的习惯。 由新员工自己一边操作一边说明要点,此步骤的目的是确保学习者的想法与动作的一致性,并能掌握所有的要点。 正确者予以表扬,并鼓励不断强化,错误的要及时指出并加以纠正。 说给他听 做给他看 自己做做 边做边说 检查纠正 如何指导新员工 是不是为新工制定了学习计划?新员工知不知道自己的学习计划? 自己能否说出目前部门内新员工学习计划的进展如何? 到期有没有组织对新员工进行技能测定? 测定的标准是不是明确?同一岗位、不同师傅,测定标准是否一样?你能说出来吗? 有没有定期地去了解或检查新员工的学习进展?最近一次检查是什么时候? 检查发现新工表现得好该怎么办?表现得不好应该怎么办? 有没有分析是什么原因?之前有没有发生类似的情况? 采取对策了没有?对策是否落实? 主管通过询问自己以下问题,检查自己是否为这些员工做得够好 定期检查学习效果 掌握最佳训练时机 效果原则 使用原则 最先原则 近期原则 强度原则 重复原则 销售训练的要点 THANK YOU ? ? 目标 与能力 不公平对待 自己努力结果不好 团队缺乏沟通理解信任 上司说做的不一样   我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。   艾利斯认为,人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因(antecedent),透过当事者对该事物的评价与解释,以及对该事物的信念(belief)这个桥梁,最终才决定什么样的结果(consequence)。 * 公开 我们常常以为让员工知道真相会引起不信任,其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。因此要保持组织内部的信息通畅,决策标准要透明化,决策依据要解释充分,要坦诚直面问题和不足,并充分披露相关信息。 公平 在决策和行动前,注意从客观和工作的角度去体察他人的感受。在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大家的公平感受。 说出你的感受 只讲事实的管理者会让人感觉得冷酷和不好

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