南方略特变电工电线电缆行业调研报告修订版.ppt

我们 正面临着前所未有的发展良机 尽管目前困难 但我们 渴望变革，渴望蜕变 凤凰涅磐，浴火重生…… 2006年 我们已经看到希望…… 我们坚信： 在现任厂领导班子领导下， 全员一心，一定会迎来新缆厂灿烂的明天。 * 南方略国际营销＆品牌咨询机构 报告完毕，谢谢！ * * 中国机械工业联合会发布了《关于电线电缆产品严格执行国家产业政策有关问题的通知》内容强调： 铝绞线、钢芯铝绞线、聚氯乙烯绝缘电力电缆、交联聚氯乙烯绝缘电力电缆、1kv架空绝缘电缆、10kv，35kv架空绝缘电缆的六个单元属产业政策管理的产品，应该严格执行国家经贸委14号令的规定及发改办产业[2003]799号文件第二款要求，至今未取得上述六种产品生产许可证的企业，应具有1999年9月1日前注册的工商营业执照，且同时具有省级质量技术监督局商省级以上项目审批部门联合审核确定的证明，证明应明确电线电缆项目的建设时点符合要求，才可申请。现已取得电线电缆生产许可证的企业（1999年底以后取证的），要求增加设计产业政策产品的单元，应符合以下要求：1、原有铝绞线或钢芯铝绞线产品许可证的，只能申请增加钢芯铝绞线或铝绞线单元的产品； 2、原有聚氯乙烯绝缘电力电缆或交联聚氯乙烯绝缘电力电缆生产许可证，只能申请增加交联聚氯乙烯绝缘电力电缆或聚氯乙烯绝缘电力电缆单元的产品； 3、原有1kv架空绝缘电缆或10kv，35kv架空绝缘电缆生产许可证，只能申请增加10kv，35kv架空绝缘电缆或1kv架空绝缘电缆单元的产品，不符合上述三点要求的不能申请增加单元。 这次通知将对制止电线电缆行业盲目的扩大生产起到一定的作用。 * 上上集团的人员结构更加合理，与新缆厂做一比较。 * 2、 2006年新缆厂三大任务目标 任务目标内容： 实现利润3350万元，应收账款控制在1.2亿元，现金流达到3350万元的生产经营目标； 生产经 营目标 以品牌建设为主线，提升三大体系的运行质量，在管理执 行力上下功夫。实现品牌建设目标： 工厂重大安全事故率为0； 重大质量事故率为0； 产品出厂合格率为100%； 客户投诉率下降到0.3起/千万元； 品牌建 设目标 以风险防范为重点，健全防控体系，在落实上下功夫。实 现风险控制目标： 2004年前应收账款清零； 2005年应收账款清收率达到98%； 2006新增应收账款控制在15%以内； 风险控 制目标 资料来源：新缆厂2005年工作总结 * 说明：新缆厂暂时还没有正式的营销战略规划，只有以现有的市场策略代替。 2、2006年新缆厂市场策略概述 策略描述 扎根新疆市场，重点开拓西北及周边国家市场，有选择的介入华北、西南等区域重点项目。 围绕新疆能源战略和西部大开发战略做文章 实现重大客户和中小客户并重发展的战略 成本加成定价策略向市场导向定价转变 逐步减少普通钢芯铝绞线在产品销售中的比重，提高交联电缆等高附加值产品的销售。结合营销模式转变，加大流通领域对布电线、电力电缆需求满足。 紧紧抓住西电东送、超高压电网建设的良机，推动企业特高压、超高压导线的市场开拓。 结合新疆能源战略实施，推动矿用电缆等产品的开发与投入市场。 市场策略 产品策略 价格策略 渠道策略 直销、经销商分销和模拟代理销售的组合营销渠道 资料来源：新缆厂2005年工作总结 * 新缆厂2006年1-11月的销售收入为52140万元（已经超过2005年的销售收 入51806万元），2006年1-10月的销售利润为3.33%，高于2005年的1.88%， 2006年的销售收入与销售利润较2005年都有较大增长！ 3、2006年1-11月新缆厂市场业绩初步分析 销售收入与销售利润 业务员人均销售能力 通过对新缆厂2003-2006年的人均销售能力指数（销售额/费用比值，见 P100 ）情况分析得知：我厂销售人员人均销售能力指数从2003年的25下降到 2005年的16，呈下降趋势！但在2006年，我厂销售人员人均销售能力指数又 上升到20以上。新缆厂业务人员的人均销售能力在提升！ 资料来源：新缆厂2006年1-11销售数据 * 4、营销管理能力与问题——产品力（1/3） 调查发现：84%的受访者认为新缆厂的产品质量好，认为一般的占 16%； 78%的受访者对新缆厂的产品综合评价满意，只有2%的受访者 表示不满意。 * 调查发现：在产品质量上，上上、新特、远东、宝胜、万马等知名企业差距不大。受访的企业客户普遍认为：只要有一定生产规模的厂家，通过了相关标准，在产品技术和质量上，没什么区别。 4、营销管理能力与问题——产品力（2/3） * 4、营销管理能力与问题——