兽药经销商选择跟管理.pptVIP

戴尔公司的理念 在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循比顾客更了解顾客的理念 比经销商更了解经销商 不过度承诺，但超值支付 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 未来GSP的影响 经销商的本质是唯利是图 经销商与厂家的不同注意点 经销商 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和养殖户、分销商合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 厂家 只经营本公司产品，非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解终端客户 ，以寻找推动产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与终端客户的关系应比经销商的关系更亲密，有助于促进销售 了解和指导经销商的经营