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医药代表培训__专业技能篇
主讲:刘晓敏 医药代表培训教材——专业技能 * 医药代表培训教材 ——专业技能 主讲人:刘晓敏 一、MR的态度及能力 (一)、态度: 成熟 有紧迫感 诚实 工作热情 守信 在进取心 主动 敢于承诺 守时 具奉献精神 (二)、能力 (1)用营销8P的原理实际运作市场的能力 A:产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性 B:价格(price) 价格 地域 医院 科室 病人 承受度 C:分销(place) D:促销(promotion) 策划 执行 E:市调(probing) 环境 竞争对手 自身资源 F:市场细分(partitioning) 目标地区 医院 科室 医生 G:把握优先(prioritjzing) 层次感 H:产品定位(positioning) 特性 切入点 (2)SWOT分析法 优势(Strength) 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness) (3)PMCM分析法 产品因素(product) 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself) (4)时间及目标管理能力 A: ●时间 ●二八原理 ●制定日、周、月计划 ●运用预约、路线规划、在途时间 重要 紧急 不紧急 不重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的 ●恒心和毅力 (5)建立医生良好关系的能力 自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 发展 享受 生存 (6)面对面拜访的技巧 A:五大技巧:激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流 B:六大步骤 摘取果实 6主动成交 强调共鸣 5加强印象 把握机会 4处理异议 特性利益转换 3产品介绍 寻找要求 2探询、聆听 设定目标 1开场白 要点 步骤 (7)演讲的技巧 A、技巧 ●消除紧张情绪 充分准备 活动身体 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法 ●良好的第一印象是成功的一半 ●运用目光 ●运用身体语言 ●充分运用工具 ●锻炼声音 B、步骤 会场选择 时间安排 设施准备与 调试 资料准备 请柬及确认 排练 二、药品销售的基本流程 (一)药品销售关系图 物价局 定价 定价 生产厂 商务代表 经销商 商务代表 商务代表 商务代表 劳动厅局 药店 定点 定点 医院 卫生厅局 行政管理 招标管理 医疗保险报销用药目录 医务代表 消 费 者 广 告 宣 传 审批广告 药品检验 办营销员证 药品监督管理局 医生 店员 办准销证 医政管理 (二)五大步骤 1、调研 2、计划 3、准备 4、拜访 5、总结 1、调研内容 ●外部环境 ●微
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