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学号： eq \o\ac(□,√)毕业论文 □毕业设计 □毕业实习报告 （请在相应的文章类型中打“√”） ?国内汽车销售模式及发展趋势 系 （部） 电子机械工程系 专业名称 汽车技术服务与营销 年 级 2 0 10 级 学生姓名 XXX 指导教师 XXX 2013年 5 月 13 日 广西职业技术学院毕业论文（设计） 第 PAGE 6页 PAGE 6 浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势 XXXXXX学院 XXX 摘 要 目前,我国正处于建设市场经济的过程之中,旧体制已经或者正在被打破,新体制正在逐验。近年来汽车市场的竞争越演越烈，汽车销售模式也引起了广泛的重视。随着汽车市场的不断更新发展，传统的汽车营销模式已不能满足企业的发展需要，其主要是经营模式的变化,由过去的“产—供—销”经营模式,用指令性计划、行政命令、以产定销的运作方式向社会主义市场经济体制下的“销—供—产”经营模式转变。文章通过分析影响汽车销售模式的因素和国内外汽车销售渠道发展的现状，结合我国的汽车消费市场，对国内外汽车销售模式进行了比较，预测了我国汽车销售的发展趋势，并提出了适应我国的汽车销售渠道模式。 关键词 汽车市场 销售模式 发展趋势 汽车销售模式是我过汽车市场的重大变革之一，在市场环境的变革下，一些传统的销售模式因适应不了社会的发展，迫于无奈的退出汽车行业。同时，一些先进的、顺应潮流的、掌握现代汽车销售模式的企业掌握了主动权。这些企业的理念、模式、手段、组织形式都有着西方发达国家的精髓，从而能顺应市场，甚至主导市场的发展方向。鉴于市场的不断变更，一些企业开始重视销售模式的研究，并不断改进创新，以求在竞争中取得优势。迄今，诸多专家对该领域进行了多方面、多角度的研究。本文在总结前人的经验的基础上，通过分析影响汽车销售模式的因素和国内外汽车销售渠道发展的现状，结合我国的汽车消费市场，对国内外汽车销售模式进行了比较， 在一定方面提出和分析我国现阶段汽车市场销售模式存在的问题，以个人的理解，大概的提出未来可能发展的趋势。 1.我国汽车销售模式体系的演进及问题 1.1 国家计划分配销售的时期 由于我国国情的制约，经济体制的限制。在中国早期的汽车消费市场，都是由国企站绝对的主要地位，在计划经济体制下，汽车作为生产资料由国家物资部门统一调配存放于国库中，也就是中国机电总公司。20世纪80年代初，中国开始汽车领域的改革，由最初由分管汽车的机电部，内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业——机电总公司，中汽贸和中汽销，他们按照行政区域划分的分支机构遍部全国，形成早期的流通网络。 1.2 企业自主销售时期 20世纪80年代中期，各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络，使得老企业只能改变经营模式，参与到汽车销售市场的竞争，三大企业的经营规模有所下降。与此同时，许多集体承包性质的企业开始进行审批汽车一次性经营权，进入90年代，各地政府开办了许多汽车交易市场，使许多贸易商能共享交易市场的汽车车经营许可。 1.3 企业竞争销售时期 轿车市场形成初期，产品供不应求，有供货合同就代表着公司的实力，因而生产商始终拢聚着一支庞大的销售队伍。有的公司为得到货源，热衷于公关。同时，由于在销售方面无需投资，无需明确的经营手段，后来的轿车企业产品过剩，经销商业出现过剩的情况，导致后来只能通过牺牲利润、降低车价来生存发展，导致整体经营利润下降。 2. 当前国内外汽车销售模式及我国汽车模式存在的问题 2.1. 当前国内外汽车销售模式 2.1.1 随着我国汽车销售市场的发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车销售体系，主要有以下四种形式： a、代理制和市场责任制。 代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对代理商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围， 使各渠道成员保持适度规模经营。 b、“四位一体”专卖店。 “四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客