中国医药现状跟渠道管理.ppt

医药公司面临的主要问题 零售企业对批发企业形成挤压随着医药市场的进一步开放，药品零售终端发展迅速。据统计数据，２００４年，我国医药零售规模达４６３亿元，几年来的增幅一直稳定在１８％左右。随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，连锁药店已成为医药流通行业发展最为迅速的一种业态。医药零售企业的快速发展壮大，势必会挤压批发企业的生存空间，再加上全行业价格水平在下降，医药商业企业的利润空间不断被压缩。如今在大中城市，过半数的零售药店已实现连锁化，由总部统一配送、统一管理。随着ＯＴＣ品类的进一步发展，连锁化的比例还将继续扩大。 医药公司市场拓展方向与策略 医药公司市场拓展方向与策略 医药公司市场拓展方向 　　 　　拓展农村市场 ，开发第三终端 双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。 医药公司市场拓展方向与策略 医药公司市场拓展方向 　　 　　　推行总代理和连锁经营制以实现规模化经营 　在批发业搞代理配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。 医药公司市场拓展方向与策略 跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。 跟踪措施和方法 提供更赚钱的产品。寻找新产品，代理名牌产品。 价格更有竞争力，只有总代理才能做到。 提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；对典型客户进行送货上门。 落实礼品配送、终端促销政策。 医药公司市场拓展方向与策略 开拓新市场，寻找新的利润增长点－医药公司的发展模式 A、医药公司－向生产企业渗透　 B、医药公司―发展零售终端 C、医药公司成为名牌总代理商 　 例：深圳金活医药有限公司 医药公司市场拓展方向与策略 Ｄ、专业化，打造专业核心竞争力 专做中小医院、企事业单位医院，社区零售模式： 专做中小医院和厂矿医院。 联合厂家，以推广会为主要手段。 三级市场（县级）义诊＋推广会（订货会）模式。 社区药店开拓模式 医药公司市场拓展方向与策略 Ｅ、公关活动营销模式 计生系统、 卫生防疫系统、 城市社区（加上各地健康教育所）、 学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的《学术刊物》 Ｆ、专柜、专科医院及门诊模式―以OTC方式运作处方药 ＊　以医卖药 医药公司市场拓展方向与策略 Ｇ、占领终端才有最后话语权－组建大型药品超市模式 Ｈ、医药批发商的角色转换 1、对下线客户即零售商而言，医药批发商应是零售商的“药品购进代理商”，而非简单的“发货商” 2、对上线客户即生产商而言，医药批发商应是生产商的“药品销售代理商”，而非简单的“保管员”。　 价格控制+渠道扁平化 价格控制 1.必须进一步重视对价格的管理，把对价格的控制当成一件头等大事来抓 . 终端药店签订价格维护协议书的形式 渠道扁平化 2.根据自身条件，实施进一步的渠道扁平化，从代理商制逐步转向直供制，或由多级代理转向单级代理。 渠道扁平化 目前市场上的品牌药大多数已经进行了一定程度的渠道扁平化，由厂家到终端一般只经过1～2个层级，但这种渠道扁平主要针对平价药房和大型连锁药店，而对占终端数量80%以上的连锁加盟店(因价格原因，实际上很多连锁加盟店并不从总部拿货)和普通单体药店，供应渠道依然要经过2个以上的层级。这种局面造成了大量零售药店对品牌药的强烈不满和抵制。因为卖品牌药，平价药房和大型连锁药店可能还有利润空间，但连锁加盟店和普通单体药店几乎无利可图。因此，对于大多数品牌药企业，2006年在终端渠道上的当务之急是要实施进一步的渠道扁平化，要像日化产品一样开始直接向连锁加盟店和普通单体药店供货，在不具备条件的市场也应该将渠道环节压缩在2个层级以内，切实解决好连锁加盟店和普通单体药店的赢利问题。 药企热衷二级分销 外企:西安杨森,上海强生,阿斯利康的特约经销商. 国内:石药集团, 杭州民生(将三江医药公司由原来的二级分销提升为一级经销.). ___1-2个月内组织一次较大规模的产品推广会,邀请企业与下面的终端客户见面,进行及时沟通,发布产品信息. 终端大客户合作目的 结成战略合作伙伴关系的基础;加强双方抗风险能力; 资源相互高效利用; 稳定终端销量,提升终端销售能力; 价格维护; 渠道稳定;