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别人没生意，为什么他们餐厅排长队？ 餐饮行业深似海，正当部分餐饮人叫苦不迭的时候，仍然有那么多店天天排长龙。这究竟是为什么？ 上海被称为“餐厅排队热的城市”，是什么让上海人对排队火爆的餐厅情有独钟呢? 不论是老牌子的餐厅，还是火锅、中餐、单品店...... 1菜品结构与市场与众不同 成功指数：★★★排队指数：★★★★★ 指数不同原因：只拿菜品结构做噱头，但实际味道并不如人意，这样的餐厅排队也不会持久。 案例餐厅：鱼非鱼 上榜原因：是烤鱼却有海鲜菜品，是海鲜又有烤串。菜品结构出人意料，不杂乱无章，但又能让客人眼前一亮。菜品结构的另一种表现形式—菜单。从深层次看，菜单是餐饮企业的灵魂，牵涉到材料采购与准备、出品流程与时间、客人点单时间及菜品呈现方式等，这些都直接或间接地影响客人的进店效率和用餐时间。因此菜单设计需要花上心思做足功夫。比如做菜单故事，针对自身定位的顾客群体做出相应的图片搭配……讲到这里，不得不提到行为经济学，举一个例子：一个简单的本子和一个漂亮的菜牌，你会第一个想拿哪一个?答案肯定是后者，这就是所谓的行为经济学，周围的事物决定着你的行为变化。从某种意义上讲，对于顾客来说，是餐饮人决定着顾客的行为，而不是顾客决定餐饮人的经营理念。当然，紧跟市场脚步的变换是不可改变的事实。 2单价低于顾客心理预期 成功指数：★★★★ 排队指数：★★★★ 案例餐厅：有滋有味 上榜原因：定位顾客群体明确，利用采购优势，菜品成本严把控，主动给顾客实惠。期望可以产生在各种事物环境下，比如我们花钱购物，当东西符合预期时，则会认为买的东西很合适。美食评论家巴里·威伯在一个顾客调查中表明，67%的顾客会因为性价比光顾一家新餐厅。从数字中可看出，要抓住餐厅定位顾客群体的心理期望值在哪里，根据顾客的期望值调节价格，而不是只跟随市场与成本做改变。有滋有味坚持将招牌菜的毛利放到最低，虽然招牌菜是代表菜，但这并不是唯一的经营方法，让招牌菜带动其他菜品的点击率，打消顾客对于招牌菜毛利高的心理防线，这是平衡顾客期望值的方法之一。从某种意义上讲，这种菜品价格差异是因为顾客内心的期望，尽管价格也会产生影响，但期望才是主要原因。 3寻找顾客兴奋点 成功指数：★★★★★ 排队指数：★★★★★ 代表餐饮：鱼非鱼 上榜原因：每家店面主题风格各不相同，紧扣鱼主题，酷似酒吧，让人用餐愉悦。寻找顾客兴奋点其实是餐厅的另一种营销模式，何为兴奋点?利用明星、金牛、瘦狗产品，按照购买量和购买频率把顾客分为三种类型，寻找三类顾客购买动力的共同特性。再针对相应的顾客群体做出特殊服务进而吸引更多顾客，实现等位场景。鱼非鱼，除了产品结构打出差异化，同时还会研究顾客与周围市场特性，将其中一家店面延长营业时间。 4饥饿营销 成功指数：★★★ 排队指数：★★★★★ 指数不同原因：饥饿营销只是暂时的，常年用此方法做排队小秘诀，会让顾客产生一种厌倦心理。 案例餐厅：外婆家 上榜原因：每日创下翻台率的记录，成为餐饮排队小专家。提起饥饿营销，你一定会想到小米手机，雷军将饥饿营销做到极致。饥饿营销，就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，做好价格差异化，把潜在顾客吸引过来，再限制供求关系。外婆家是时尚餐厅中等位最火爆的餐企之一，其中有两点值得注意：第一，他们故意放出几个空位置，为的让顾客等位。第二，低价菜，诱客菜的3块钱麻婆豆腐，凸显出价格的差异化。 5体验与文化融合吸引顾客 成功指数：★★★ 排队指数：★★★★ 指数不同原因：造成顾客审美疲劳，如时间长会引起疲倦感。 案例餐厅：桂满陇 上榜原因：餐厅中还原宋代街边小铺及生活的装潢风格，服务员身着宋朝时期的穿戴。能否拉住等位人的心也是一门学问，等位的顾客就是餐厅的潜在顾客，他们也在等位期间存在跌宕起伏的心理。拿餐厅的主题文化及菜品不断吸引等位顾客的眼球。比如南京大排档、桂满陇、70后饭吧……无一不是用主题文化体验拉住等位顾客。桂满陇，在顾客等待中看着穿宋代服饰的店员，听着宋代的背景音乐，不仅能缓解客人在等待时产生的烦躁感，同时还是提高顾客用餐兴致的好办法。当然，表面功夫做得再好，不如菜品味道好，在保证菜品质量的基础上，提高顾客体验感才是区别于其他餐厅的有效竞争力。 6 结语不知餐饮人是否观察到两个现象? 第一，水军顾客，即餐厅花钱雇人，制造等位假象。 第二，专门有公司开设“代排队”业务，为了让顾客快速排到号进而收取一定费用，人称“黄牛党”。 这种现象在近两年频频发生，排队店真正的意义是食客为了追求美食和服务而去，不是借用排队去增加自己的营业额。有句谚语说得好“你若盛开，蝴蝶自来”，希望餐饮人也要明白一个道理：“你若性价比高，顾客自来”。