东方通信代表处管理方案计划计划.ppt

? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. ××代表处管理方案 我们公司 2001年6月 代表处定位 代表处隶属于××市场部管理，作为××所辖区域的窗口，集中体现和维护公司的形象，全面提升公司品牌和知名度 落实公司的市场战略和市场规划并监督执行情况 代表处负责收集公司各类信息，建立和维护良好的用户沟通渠道，进行市场开拓，促进与用户的合作关系 组织落实所在地区的市场推广活动，配合和支持销售、网络服务等部门的业务、促销活动 负责所管辖地区的行政事务 市场部的远景和发展过程 远景 市场部应该通过对信息的收集和分析，对公司产品管理委员会、研究院提供研发项目的有效定位建议，对公司的销售和服务进行市场规划和指导 发展过程 市场部的发展需要经历一个过程，在发展过程中要做到：先确保对于销售等部门的业务支持和沟通，然后逐渐过渡到对公司的销售和服务进行规划和指导 代表处涉及部门一览 代表处管理的范围 公司所有的驻外办事处、销售点、维修点、工程、物流、财务都需纳入代表处管理范围 代表处原则上进行统一办公，对于地点与代表处不在同一地点的销售点或是维修点等，在日常规范上也需要接受代表处的统一管理 新的销售、维修等网点的设立应该根据业务需要同时结合公司市场规划进行统一规划（参照代表处、网点设立/撤销流程） 代表处的支持和管理功能 代表处主任、市场经理对平台业务开展提供支持和配合 代表处主任、市场经理进行日常信息收集和汇总，交总部作深入分析 完成市场总部下达的其他任务 代表处主任对所有平台人员进行日常规范管理（参照代表处管理规范－试用版） 代表处主任同时需要管理和监控整个平台的业务开展，包括：市场开拓、信息收集和分析、系统销售、终端销售、网络工程服务、物流管理、客户服务等 同城办公和异地办公 代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系 请市场部与相关部门协商决定管辖区域的对应关系。 可能需要考虑的因素有：目前各业务部门的大区划分互不相同，市场辖区将影响 代表处主任直接管理的业务和支持主管或经理人数（决定其精力上能否胜任） 区域面积范围，办事处主任去各辖点巡视的时间和差旅费 预算的统计口径、报送路径与业务部门内部交错差异，流转时间减缓，统计分析难度增大 可能因分区与关键客户的分布、地区交通特点不符，使市场人员工作更为困难 可能造成对不同销售大区销售经理的考核 代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系 代表处同城共同办公计划和执行情况汇总 代表处主任委托分离办公点平台管理责任人对应关系 代表处主任委托分离办公点平台管理授权内容 代表处主任对分离办公点巡视内容和计划 代表处管辖区预算管理 代表处管辖区固定资产管理 物资管理部委托代表处主任对所辖业务范围内的固定资产、低值易耗品进行管理 代表处主任对异地办公点的固定资产可以委托责任人进行管理 代表处主任对在同一平台上的固定资产享有调配权，但是没有处分权 对于固定资产的申请，可以参照固定资产申购流程 代表处管辖区日常行政管理 代表处人员行为规范管理 着装 言谈 接听电话 ... 代表处人员接待、客户访谈管理 代表处文档管理 代表处用车管理 …... 公司对代表处主任考核 代表处主任接受市场部的业务和行政考核 市场业务： 信息收集和分析工作 市场开拓和客户关系管理、维护 总部指令的其他工作 平台业务： 平台整体的销售收入、销售量、成本等指标（to make sure）、毛利等 平台行政： 代表处的日常管理 费用支出 代表处主任对管辖区主要业务和支持负责人以及其他人员的考核 代表处的主要业务和支持负责人接受两方面的考核： 业务线：接受本部门上级领导的业务考核 行政线：接受所属代表处主任的行政考核 对于业务线和行政线的考核可以设置一定的权重比例，建议代表处和人力资源部作沟通，参照人力资源部人员评价体系 代表处主任委托主要业务和支持负责人对其他人员进行考核，代表处主任做考核抽查 在内部沟通中出现的需要解决的问题 物流的外派人员是否也是由代表处负责管理 原则上，对于所有外派人员都应该由所属代表处主任进行统一管理 如何管理办事处自有车辆和租用车辆的使用 push市场部尽早定出用车管理办法 如果统一办公，对于办公点的选择要考虑到终端、系统、客服等业务部门对办公点的不同需求 代表处主任在选择办公点的时候需要作综合考虑 物流仓库设立/撤销流程以及管理需要市场部与物流部门作进一步确认，考虑如下方面： 一些大型仓库的处理办法，如长春 由于仓库的业务管理与行政管理有一定的重合，在管理上，需要作一定的划分 现有的仓库的租用费用已经包括在物流部门预算之中，如何与现有的网点设立原则相符合 * * 代表处 终端营销总部 系统营销总部 网络工程部 市场部 财务部 物资管理部 手机销售员