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第4章 沟通信息策略 本章基本要点 信息组织策略 信息表达策略 导向定位策略 情感尊重策略 引题 两个有烟瘾的人，一起去向一位素以严苛出名的禅师学习打坐。当他们打坐的时候，由于摄心，烟瘾就被抑制了，可是每坐完一注香，问题就来了。 有一段休息时间被称为“静心”，可以在花园散步，并讨论打坐的心得。每到静心时间，甲乙两人便忍不住想抽烟，于是在花园互相交换抽烟的心得，愈谈愈想抽。甲提议说：“抽烟也不是什么大不了的事，我们干脆直接去请示师父，看能不能抽。”乙非常同意，问道：“由谁去问呢？” “师父很强调个别教导，我们轮流去问好了。”甲说。 甲去请教师父，不久之后，微笑着走出禅堂对乙说：“轮到你了。” 乙走进师父房里，接着传来师父怒斥和拳打脚踢的声音，乙鼻青眼肿地爬出来，却看见甲正在悠闲地抽烟。他无比惊讶地说：“你怎么敢在这里抽烟？我刚刚去问帅父的时候，他非常生气，几乎把我打死了。”甲说：“你怎么问的？” 乙说：“我问师父：‘静心的时候，可不可以抽烟？’师父立刻就生气了，你是怎么说的，师父怎么准你抽烟？” 甲得意地说：“我问师父：‘抽烟的时候，可不可以静心？’师父听了很高兴，说：‘当然可以了！” 4.1 信息组织策略 4.1.1 沟通目标 对于指导性策略，沟通者的目标是要求受众接受沟通者的观点，或产生所期望的行为或结果。 对于咨询性策略，沟通者的目标则可能是为了获取某种信息、得到某个结论、或者是得到对方的支持。 咨询性沟通目标确定需要考虑的问题： 首先，要注意灵活原则； 其次，要明确主导目标； 其三，要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的关系。 如果你是市场营销部门经理，你与市场部门的下属员工进行沟通，你可以这样来厘清目标、战略、策略和任务之间的关系： 目标：提高产品的销售量。这是你真正的现实沟通目标。 战略：要下属意识到这次沟通的战略意图是为实现更高的 持续性发展前景。 策略：获取部门发展的新出路。大家可以讨论如何提高广 告预算、如何获得更大的公司支持等问题。 任务：向高层领导提出预算建议。通过沟通，让下属考虑 雇佣更多的销售代表去开发有潜力的出路；在公司 计划会议上提交建议；开发广告和公关计划。任务 是总体沟通目标规范下的一系列辅助目标和具体沟 通目标。 4.1.2 论据观点 沟通者在观点的明确上，要注意以下几个提出观点的基本要求： 明确自己的立场，并分析反对方的立场； 就评价一种状态提出发现和建议所蕴涵的愿景； 提供可靠的信息； 提供不同的（常常是冲突的）价值观和利益； 其他观察者和参与者的意见； 要着眼于事实、价值、意见，不能采取中性的态度。 落脚点——把你的观点融入到行动中去 讨 论 机械行业某企业的生产部门主管和技改部门主管在一次公司例会上，就技术改造的投入策略展开争论：生产部门经理A认为，公司现在的当务之急是降低成本，不要在效益不好的情况下，还加大技术改造的力度，他认为那样做是“找死”；而技术改造部门经理B认为，如果现在再不加大技改投入力度，将会阻碍资本扩张、延迟新技术的采用，这无疑是在“等死”。 问题：双方能否在目标上得到统一？怎样统一？ 4.1.3 内容组织 沟通内容确定的两个基本原则： 根据受众需求来组织内容； 根据自身希望强调的信息来组织内容。 讨 论 不同对象的信息内容安排 假设您将在一个较忙的时候去休假，在休假前，您要向领导请示，并要向同事和下属交代一些事情。 问：您在领导、同事、下属面前，怎样沟通（表述）？ 信息的有效强调原则 千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在中央； 开场白和介绍部分至关重要，要特别精心设计； 应将重点信息放在显著位置上，或开头，或结尾，或两者兼有。 4.1.4 逻辑结构 在信息结构的安排上，要分析内容、论证和结构的组合和统一。 首先，从信息的论证分析； 其次，要提出具有说服力的论据； 其三，信息结构的合理安排。 4.2 信息表达策略 全面对称 简明清晰 注重礼节 具体生动 4.2.1 全面对称 讨论 为什么在沟通中会出现不完全信息? ----背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距 全面对称原则： 所传递的信息是完全的 所传递的信息是精确对称的 完全性识别标准 沟通者传递信息和受众接受信息相等；双方理解的信息是精确对称的。 建议 ----提供所有的必要信息 ----回答所有问的问题 ----必要时补充额外信息 必要信息的含义 就是要向沟通对象提供5W1H，即谁(Who)、什么时候(When)、什么(What)、为什么(Why)、哪里(Where)和如何做(How)等六个方面的信息。 在提供全面信息的同时，沟通者还要分析所提供信息的精确