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第七章 分销渠道类型选择 一、经销型分销渠道 （一）经销商的含义 是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。 （二）与其他批发商之间的区别 1、与一般贸易商的区别 经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束关系。 2、与代理商的区别 拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产品的所有权。 * 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 1、按分销渠道的层次划分 1）一级经销商 也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某特定公司。 2）二级经销商 是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销商。 3）三级经销商 是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终消费者的经销商。 * 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 2、按销售的地域范围划分 1、省级经销商 是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。 2）市级经销商 是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货，由省级经销商直接管理。 3、县乡（镇）级经销商。 * 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 2、按经销商的经销权划分 1、独家经销商 是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定经销商。 2、非独家经销商（普通经销商） 是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品的经销商。 对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商，但可以有若干个普通经销商。 * 一、经销型分销渠道 （四）经销方式的选择 需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。 1、独家经销 （1）独家经销的含义 是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特定地区享有独家购买、销售的权利。 （2）独家经销的优点 可获得经销商的充分合作； 独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力； 宣传、广告、推广方面容易获得合作； 彼此沟通容易； 对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。 * （四）经销方式的选择 （3）独家经销的缺点 缺乏竞争； 如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被竞争对手超越； 市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销商； 占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。 2、非独家经销 （1）非独家经销的含义 是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。 * （四）经销方式的选择 2、非独家经销 （2）非独家经销的优点 由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制； 众多经销商销售同一产品，销售力量更强大； 在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同开发市场； 独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如非独家经销商好。 （3）非独家经销的缺点 容易造成恶性竞争； 非独家经销商的利润不丰厚； 对有实力的经销商吸引力不大。 * （五）经销商的选择 某企业经销商筛选量表（表一） 评价项目 权数 评价 评价标准 好 （10） 中 （5） 差 （0） 业内评价 1 1、多数人评价很好，无冲、窜货历史：好 2、多数人评价较好、可以有少量非故意性冲、窜货：中 3、业内口碑差，有冲、窜货记录：差 终端情况 1 1、有效终端数量大于10：好 2、有效终端数量介于3与10之间：中 3、有效终端数量小于3：差 * （五）经销商的选择 评价项目 权数 评价 评价标准 好 （10） 中 （5） 差 （0） 计划和 目标 1 1、有明确的营销与市场推广规划，并有远期规划：好 2、有近期简单规划：中 3、无规划：差 企业文化 认同度 1 1、对企业文化高度认同，愿意遵守企业的规章制度：好 2、对企业文化比较认同，对企业的某些规章制度有看法：中 3、完全否认企业的文化和制度：差 * （五）经销商的选择 评价项目 权数 评价 评价标准 好 （10） 中 （5） 差 （0） 保证金支 付情况 2 1、无条件足额支付：好 2、愿意首先支付一定比例：中 3、不愿支付保证金：差 从业历史 0.5 1、大于2年：好 2、6个月至2年：中 3、小于6个月：差 个人资料真实性 0.5 1、愿意及时提供个人真实资料：好 2、有所保留，基本配合：中 3、不提供或虚假信息：差 * （五）经销商的选择 表一使用方法： 1、经销商通过条件 不存在0分项且总分≥60分。 2、经销商停止条件 1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入下一步。 2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。 二次筛选条件： 不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一步。 下面的表格为表二： * （五）经销商的选择 评价项目 权数 评价 评价标准 好 （