《细节决定成败——带看现场》课程大纲范本.doc

《细节决定成败——带看现场》课程大纲 课程名称 细节决定成败——带看现场 课程时长 1学时 开发老师 课程对象 置业顾问 物业客服人员 课程目标 理解体验式营销的重要性 置业顾问标准流程 提升带看现场服务意识 提升带看现场技巧 提升成交效率 课程特色 1. 图文并茂 2. 流程解析图 3. 置业顾问点对点解析 4. 客服人员点对点服务意识 课程大纲 1.看房车，安全帽的准备 A.须要达到的标准 1.安全帽摆放整齐， 数量充足 2.看房车是否有包装， 随时待命 B．一定不能做的禁忌点 不携带安全帽上工地 2、工地尚未准备好，看房现场 效果不佳状况 3、在没有置业陪同情况下让客户自行上工地 2.看房动线，时间的安排 A.须要达到的标准 1.严格按照公司既定的 看房动线，引领客户参观 2.回程路线要明确 B.达成标准的关键策略 1.带看现场时间的把控，不能置留太久，更多的时间留给现场逼定 2.在这看房动线当中要不断增加客户对置业顾问的信任度，了解客户需求，再突出我们产品的价值点 3.参观完样板房要及时带回售楼部 C.一定不能做的禁忌点 1.置业顾问随意走离主线 2.现场摘下安全帽 3.看完样板房不引导客户返回销售中心 3.现场看房通道，园林，入户大堂及样板房说辞的准备 A.须要达到的标准 1.看房动线的包装通道，园林，入户大堂及样板房在这些节点都需要准备好说辞，不能冷淡客户 B.达成标准的关键策 1.带客户通过包装好的看房通道，在这当中我们可以结合通道围挡上的内容来给客户讲解，再次突出产品价值点 2.介绍园林需要故事性植入，每块小品都要有针对性说辞，场景化、生活化。 3.客户到达入户大堂突出产品的附加值，引领客户体验式关注 4.客户到达样板房根据客户的需求、针对性的介绍，进入户型、生活场景植入，身份转换，热情主动引导介绍。 C.一定不能做的禁忌点 1.不能冷落客户 2.不能夸大甚至项目本身没有的东西 4.点对点样板说辞 A.须要达到的标准 在每个户型样板段都要有明确的说辞 B.达成标准的关键策略 1.针对不好的户型或是不通透的户型要从其优势来凸显以掩盖不足之处 2.客户关心的周边配套要突出 3.客户买这套房子的目的是什么，关心的是什么要解说突出 C.一定不能做的禁忌点 1.在每个样板段不能让客户自己去看 2.不能带到样板房置业顾问到处乱跑，让客户找不到 5.样板房生活场景的植入 A.达成标准的关键策略 1.给客户造梦，样板房的软装要到位，有生活梦景的呈现 2.给客户灌输以后住在这边的好处以及以后住在这边享受到的与得到的 6.全方位高标准细节的服务体验 A.须要达到的标准 1.在售楼部置业与客服的服务体验 2.带看现场工地及样板房置业与客服的服务体验 3.回售楼部根据看完现场后促成成交 B.达成标准的关键策略 1.客户是上帝，置业顾问的服务态度要注意 2.除了置业这边，每个样板房都会安排客服人员，她们的服务意识要跟上，细节打动客户 C.一定不能做的禁忌点 1.置业顾问不能冷落客户 2.客服人员不能冷落客户