（毕业设计论文）5100瓶装矿泉水4PS营销策略研究.doc

5100瓶装矿泉水4PS营销策略研究 [摘　要]来自雪域高原的5100矿泉水，具有世界级的产品资源，本文试图分析5100瓶装矿泉水存在的营销优势和不足，并以 4ps（产品、价格、渠道、销售）营销组合策略，为该产品的长远健康发展奠定理论上的基础。 [关键词]5100矿泉水　4ps　营销策略 一、引言 5100西藏冰川矿泉水定位为中国高端矿泉水第一品牌。该矿泉水为纯净透明、口味纯正、动态稳定且无色、无味、无沉淀的绿色饮品，属纯天然、复合型优质饮用天然矿泉水，是国内矿泉水中最珍贵的品种之一。泉水的感官指标、限量指标、微生物指标优于国家标准，且含有锌、碘、溶解性总固体、游离二氧化碳等多种对人体非常有益的微量元素成分。长期饮用可以积极防治骨骼、心脑血管、神经系统方面的疾病。西藏发展（上市公司）与嘉士伯国际合资成立西藏冰川矿泉水有限公司，该公司投资 5 亿元，在西藏当雄海拔 5100米的优质矿泉水源地建设世界上海拔最高的矿泉水生产基地。生产的 5100 冰川矿泉水供不应求，海内外商家纷纷上门要求代理其产品。而一些传统生产纯净水的知名品牌大企业也纷纷寻找大型优质矿泉水源，生产瓶装矿泉水。 二、研究5100矿泉水的现实意义 作为以西藏旅游业为主的特色西藏，西藏的项目主要集中在旅游产业。在大西藏、大开发、大旅游的产业政策的大背景下，属于食品饮料的矿泉水快销行业，在战略布局上，必须借助西藏特色营销打造品牌，提高5100冰川矿泉水在藏内、外的产品知名度和社会影响力。 1.惨烈竞争下的市场机会 市场经济的快速发展，生活品质的不断提高，高额的利润使饮料市场不断繁荣，竞争惨烈，乐百氏、娃哈哈、农夫山泉等品牌不断推出果汁饮料、茶饮料、乳饮料、维生素饮料等推陈出新，分分抢占市场份额。但人们都定在2元～5元，属于低端产品。随着人们消费水平和消费观念的提升，加之互联网络的发展，低价格的矿泉水只能满足普通消费者的需求，可很难满足商务人士、白领、时尚人士等高端人群的需示，无法彰显他们的价值取向和生活品位。无疑给5100带来了定位高端产品的市场机会。 2.水的品质奠定了冲击高端品牌的基石 多数矿泉水企业缺乏品质，据有关数据显示，近十几年来，我国矿泉水饮料业发展速度迅猛，但生产能力和水平在年万顿以上大企业不足10%，其余都是中小企业，其中，大多数企业资金薄弱，设备落后，无能力对水源进行监控和保护，从而也就无法保证水的品质，而5100克服了这些缺陷，特殊的地域条件决定了5100是世界极为稀有的高品质、零污染、不可替代的矿物质含量极其丰富的复合型天然冰川矿泉水，并且还有疗效作用。从而为它冲击高端品牌奠定基石。 3.西藏神秘文化带来了无限诱惑 在中国，西藏是一个最具神秘色彩的省份，独特的地理气候和自然风光，布达拉宫，世代生息在这里的藏族人民形成的西藏人文文化、喇叭教等都为西藏披上了一层神秘崇高的面纱，加之交通不便引起的长期的隔绝，在内地及国外人的眼里它是一块美丽永恒的世外净土。西藏的产品对内地及国外人来说它是无限的诱惑。 三、5100矿泉水发展中存在的不足 目前，西藏矿泉饮料业虽然发展迅猛，但缺乏总体规划，盲目生产，总量虽然不高，而且影响力相对较弱。其中影响矿泉水产业发展的因素来自多方面。一是缺少规范的矿泉水经营市场。只要某一矿泉水品牌在市场上稍有名气，区内的矿泉水市场很快就会出现同一品牌的假冒产品，严重损害了品牌形象，影响了一些优秀矿泉水企业的生存和发展；二是缺少资金雄厚的大型矿泉水企业。我国矿泉水企业都属于中小型，即使是国内较大的矿泉水生产企业也很难与国外的企业规模相比。受企业规模和经济实力限制，开拓市场能力明显不足；三是国内矿泉水知识的普及和宣传不够。随着各种瓶装饮用水的出现，人们对饮用天然矿泉水认识混乱，影响了矿泉水市场的正常发展；四是我国矿泉水产品缺少特色。目前我国矿泉水市场中常见的产品多为普通含锶和偏硅酸型矿泉水，从色、味、口感方面很难与普通饮用水相区别，无法显现出矿泉水的有益微量元素丰富等优越性和矿泉水的高品质，在消费者心目中形成矿泉水与一般饮用水几乎一样的模糊认识，影响了矿泉水行业的发展；五是矿泉水生产企业和经营市场的无序竞争，影响了矿泉水名牌的创建。目前我国的矿泉水生产厂家多，市场竞争激烈，加上近年来，国外矿泉水生产企业纷纷进入我国市场，不少矿泉水企业之间大打价格战，水产品出厂价几近于成本。 四、4ps视野下的5100矿泉水营销策略 尽管拥有良好的稀缺水资源，但是尚未从真正意义上开发瓶装矿泉水，如何在竞争激烈的环境下开发市场是企业重要的课题，而市场营销策略的选择将直接影响公司未来的市场份额。本文通过分析矿泉水市场营销环境分析，确定公司未来的目标市场和消费群体，然后制定了系统的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。（如图1所示） 1.产品差异化 对于同一行