联想中国产品营销0607规划扬天业务分区宣贯版.pptxVIP

;总体评价－策略回顾;;扬天业务定位;FY06/07 扬天业务指导思想;;产业环境;扬天业务市场分析;扬天业务客户需求分析;扬天业务市场竞争分析;竞争策略： 继续打造扬天高品质形象，争取更多的优质客户，提高获利水平。;;;;5 FY06/07关键策略;5. 1 营销策略：建造差异化营销体系;5.2 品牌沟通策略：具化高值品牌内涵，强化精确制导;行销的定义： 通过对客户的主动获取，分类管理并持续经营，实现客户价值获取最大化的过程。;重点举措： 1. 明确拓展方向，大力拓展行销渠道（商用经销商达到5000家、4S店达到1400家） 2. 对渠道进行分类、分级管理，强化行销功能激励 3. 进一步提升金银牌行销渠道SALES的行销能力 4.管理500家金牌行销渠道行销经理，建立直接激励机制 5.重点地区（长三角、珠三角、环渤海）重点投入并试点数据库营销 重点地区实施“K计划” 少数发达城市（1、2级）MB客户试点数据库营销 6.建立区域差异化的竞争力KPI，实施区域差异化的管理模式;重点举措： 1.建立GSC、GPG和GEO贯通的运作模式 2.以MO为枢纽，打通前后端协同瓶颈 3.建立推拉结合的运作模式，打造T模式下独特竞争力;关键词;A;谢谢！;BACK UP;;Sales Management Tools;特价管理模式;扬天在SMB市场份额上升最快，增加了11.3个百分点。主要竞争对手DELL小幅上升了0.6个百分点。地方小品牌和DIY份额下降明显。;产品线结构差异;销售方式差异;;由于笔记本价格的下降和对无线办公需求的日益增加，其对台式电脑的替代无可避免;目前国内对于中小企业的数量争论比较大，各种计算方法很多。 中国中小企业达到2160 万家（中国劳动统计年鉴数据，2003） 中小工业企业的单位数为731.85万个（工业普查的资料，1995） 有法人单位510.7万个，其中企业法人302.6万个（第二次全国基本单位普查公报，2001） 中小企业数量为360万（国家发改委，2005，资产总额和销售额都在3000万元以下的为小企业; 3000万元到3亿元之间的为中型企业）;结论： －按法人单位计算，本次调查所涵盖中小商用客户约为330万家，有46.4%的客户至今没有电脑； －中小政教中电脑渗透率为69%，明显高于企业客户； －中小企业的电脑渗透率为52%，相比去年的49%没有明显提高*。;联想在制造业、政府、服务业中的销量比例最高 联想在四级及以下市场优势明显 联想在三大经济圈的份额略低于全国平均水平;不同行业用户采购电脑在新扬天销量中所占比例;联想在四级及以下城市中优势突出;三大经济圈中的竞争非常激烈;中小企业采购方式;31%的客户制订信息化投入预算，预算金额多在50万元以下;中小商用客户的电脑采购频次低、规模小;客户需求分析分析－－基本特点;中小商用客户的信息化建设已经进入到网络应用阶段;客户需求分析－－应用环境和用途（2）;客户需求分析——关注的产品问题;SMB市场销量持续增长，但增长速度大幅下降。 联想借助收购IBM PCD良机，结合扬天新品上市获得的巨大成功，品牌溢价获得提升，具备了创造国际一流品牌的实力。 扬天在中国SMB市场获得了32.4%的销量份额，领先地位非常稳固。 DELL、HP等国际品牌在中国SMB市场的发展遇到困难，使用低价竞争的策略试图扩大市场份额。同方、方正等国内品牌由于品牌的劣势及综合能力的欠缺，在前期非理性出牌未获得理想效果的情况下艰难维持。 SMB市场平均单价下滑的趋势难以遏制。 地方小品牌在各自区域的活动较为活跃，但市场份额持续走低。 由于中小企业客户越来越注重产品品质和稳定性，以及高效便捷的服务，DIY的比例大幅下降。;目标客户特征：忠实追随者是扬天客户的主体;厂商;IDC预测交易型CDT销量增长高于关系型，中小企业增长较快。;;价格差异研究;竞争格局：扬天客户的满意度很高，再次购买可能性强。;竞争策略：制定此策略的根据（综合分析结论）;PRODUCT PRICE;;1、每季度初下达各分区推广基金预算值及相关KPI，季度末发放 2、建立渠道共享的宣传品素材库，作为分区和渠道可长期利用的助销品 3、区域机型营销，分区自主策划 ;传播节奏;一键杀毒 系统内核自修复 硬盘防震 . .;;行销渠道;分级管理，A、B以联想管理为主，C分销管理为主;分级标准及相应奖励和支持;分级标准及相应奖励和支持（续）;渠道行销经理认证计划（金银牌）;……..;……..;扬天行销体系管理/激励计划;管理/激励机制;销售任务指标分解到渠道、SALES 项目、客户信息分解 客户拜访次数目标分解 客户活动分解 ;建立行销SALES档案 行销