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房地产置业顾问训练:(南充陈良敏)
三、房地产现场销售的基本动作(12) ② 注意事项 ⑺ 签约后的合同,应迅速交房地产交易中心审核,并报房地产 登记机构备案。 ⑻ 牢记:登记备案后买卖才算成交。 ⑼ 签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并 请其介绍新客户。 ⑽ 若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回, 另约请时间,以时间换取双方的折让。 ⑾ 及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。 现场销售动作 —— 签订合约 三、房地产现场销售的基本动作(13) 现场销售动作 —— 退 房 ① 基本动作 ⑴ 分析客户退房原因,明确是否可以退房。 ⑵ 报现场主管或更高一级经理确认,认定退房。 ⑶ 财务结清相关款项。 ⑷ 将作废合同收回,交公司留存备案。 ⑸ 生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。 ② 注意事项 ⑴ 资金转移事项,均须由双方当事人签名确认。 ⑵ 若有争议无法解决,可提请仲裁机构调解或 人民法院裁决。 4-4:房地产销售常见问题及解决 实务篇: 第四节 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题一 —— 产品介绍不详实 ① 产生原因 ① 对公司的项目和产品不熟悉。 ② 对竞争楼盘不了解。 ③ 迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。 ② 解决措施 ① 楼盘开售前组织的销售培训,要认真学习,确 保自己全面了解及熟读所有资料。 ② 进入销售现场时,应针对周围环境、具体产品 再做详细了解和演练。 ③ 多讲多练,不断修正自己的说辞和表达技巧。 ④ 随时请教老员工和部门主管。 ⑤ 端正销售观念,明确让客户认同自己、实现房 屋买卖成交才是最终目的。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题二 —— 随意答应客户要求 ① 产生原因 ① 急于成交。 ② 被极少数别有用心的客户所诱导。 ② 解决措施 ① 相信自己的产品,相信自己的能力。 ② 确实了解公司的各项规定,不确定的状况,向 现场(销售)经理请示。 ③ 注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户 成交的关键因素。 ④ 所有文字材料,列入合同的内容应认真审核。 ⑤ 公司明确规定,若逾越个人权责而造成损失, 由个人负全责。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题三 —— 未及时做客户追踪 ① 产生原因 ① 现场销售繁忙,没有空闲。 ② 自己错误认为客户追踪的效果不大。 ③ 销售人员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 ② 解决措施 ① 每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交 的可能性分门别类。 ② 电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措 辞,以免客户生厌。 ③ 每日追踪要记录在案,分析客户考虑的因素, 并及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。 ④ 尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以 充分借用各种道具,以提高成交概率。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题四 —— 不善于运用道具 ① 产生原因 ① 迷信自己的说服力。 ② 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 ② 解决措施 ① 了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 ② 多问多练,正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ③ 营造现场气氛,注意团队配合。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题五 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解,想再作比较。 ② 同时选中几套单元,犹豫不决。 ③ 想付定金,但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次,对产品已很了解,则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少,能付则定;若客户方便,应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将 调价,早下定金则早定心。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙,有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约,以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约,避免节外生枝。 ② 及时沟通联系,提醒客户签约时间。 ③ 客户预定时,要约定签约时间和违反罚则。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题七 —— 客户退定或退房 ① 产生原因 ① 客户的确自己不喜欢。 ② 受其它楼盘的销售人员或周围人影响,犹豫不决。 ③ 因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。 ② 解决措施 ① 了解客户的退户原因,研讨挽回之道, 设法解决。 ② 肯定客户选择,帮助排除干扰。 ③ 按程序退房,各自承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽,动
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