地产销售商业房地产项目销售策划及可行性研究报告.pptx

TIME项目评估阶段设计准备阶段动用前准备阶段设计阶段施工阶段保修阶段方案设计初步设计编制项目建议书编制可行性研究报告编制设计任务书施工图设计施工竣工验收动用开始保修期结束决策阶段实施阶段运营阶段项目的生命期（以工程项目为例）房地产销售是一件很微妙之事现代营销的核心理论房地产营销 房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%则归功于销售执行，但是，前两者的总和即80%是通过后者即20%来加以实现的。微妙之事现代营销整体营销4 P 策略推广流程 现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。 房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，所有权转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，价格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。整体营销的时代房地产营销 房地产整体营销，就是把握市场，动员企业的各个部门（全体成员），在整个项目的全过程（规划、设计、建造、销售与售后服务等）都围绕消费者的需求而展开营销。 综合协调使用各种形式的传播媒介，以统一的目标和统一的传播形象，传播产品信息，实现发展商与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者间长期密切联系，从而更/有效地达到产品传播和产品行销的目标。 微妙之事现代营销整体营销4 P 策略 推广流程房地产项目销售的4 P 策略 房地产项目销售市场推广流程房地产营销 整体营销的策略：产品策略（ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格策略（ｐｒｉｃｅ）、分销/Article/List_15.html渠道（ｐｌａｃｅ）、促销策略（ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）。 微妙之事现代营销整体营销4 P 策略 推广流程 在房地产行业，当发展商开发出一个新项目后，将其推向市场直至产生销售资金回笼，一般要经过以下几个作业流程： 项目营销策划项目包装 媒介宣传与公关活动 项目销售和售后服务等房地产市场营销机会分析房地产市场营销策略房地产市场营销管理与控制房地产市场营销策划报告营销策划报告主要内容简介 - 产品策略价格策略营销渠道广告策略公共关系策略网络营销楼盘卖点总结房地产市场营销基本知识房地产市场房地产市场营销基本知识 房地产交易活动所反映的交换关系的总和。房地产市场房地产市场营销房地产市场营销观念 依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，使市场营销理论与方法在房地产企业中应用的一个分支，包括房地产公司战略规划、房地产市场营销过程、房地产营销管理等内容，其核心是确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销战略。房地产市场营销观念基本知识 房地产开发企业肩负着改善人居环境，提高人民生活水平的重任；房地产市场房地产市场营销房地产市场营销观念房地产开发企业承担着实现城市规划、塑造城市形象、改变城市面貌的责任；房地产开发企业在拉动经济，促进经济繁荣中扮演重要角色；树立“以人为本”思想，避免一切从开发商利益出发，而片面追求利益、降低消费者价值和满足程度。运筹帷幄，知己知彼，百战不殆“没有调查就没有发言权”市场分析 行军打仗要运筹帷幄，充分了解敌情，这样方能百战不殆，决胜于千里之外。企业经营过程中运用各种相关的战略与战术原则，就是为了扬长避短、避实击虚，以形成操作性极强的、行之有效的、充分发挥该项目竞争优势的营销策划方案，从而获得项目整体营销的成功。房地产市场分析的重要性 做好房地产项目的各种相关调查，这并不是一项战术，但是，它是形成一切正确的、行之有效的战术的前提条件。“没有调查就没有发言权”。做房地产业的营销策划，如果不精于市场调研，并花大力气，以专业的、严谨的态度去认真地做好它，那么，用这样的营销策划去指导销售推广无异于 “盲人骑瞎马，夜半临深池”居住需求的层次市场分析 按照人对各类居住需求程度的大小，由基本到高级可分为四个层次：[ 见丹麦心理学家英格丽特·格尔（Ingrid Gehl）著 《生存环境》]基本需求：睡、休息、一般居住安全一般需求：卫生、光、空气、太阳、安全防卫、噪声控制、私密邻里友爱需求：交往、活动、玩自我表现需求：建造、正名、美感 居住需求住宅种类关系曲线关系分析 人们对自己住宅的需求程度是依赖于社会的发展程度、自身的经济状况、生活习惯爱好以及时间而变化的。shangwu住宅种类市场分析 人们建造或购买住宅是为了满足他们对居住的各种需求。不同种类住宅可满足不同程度的居住需求。根据住宅满足居住需求的程度，住宅可分：安置型住宅实用型住宅舒适型住宅豪华型住宅 不同种类住宅所要求的住户需求种类与需求程度之间的对应关系可参见图： 居住需求住宅种类关系曲线关系分析居住需求与住宅种类对应关系图市场分析豪华型需求程度舒适型实用型安置型需求种类基本需求一般需求邻里友爱需求自我表现需求居住需求住宅种类关系曲线关系分析关系分析市场分析 从