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* 收益管理 收益管理 传统定价 差别定价 有限供应定价 能力分配 网络管理 超订 最新发展 最新发展 1 降价管理 2 降价原因 3 降价优化 4 降价敏感性 5 PRO的应用 本次课内容 降价和促销 100 时间 A 当前价格占标价的百分比 100 当前价格占标价的百分比 时间 B 四个月内（A）毛衣（B）电视机零售价的变化 降价的原因 降价商品的特征 降价管理的适用标准 降价管理的适用行业 降价管理的适用行业 降价优化 降价优化 前提条件： 销售商的库存（或者能力）是固定的，并且没有机会再次订货。 库存有一个确定的有效期（过期日），在这一时点没有卖出去的库存要不就没有价值了，要不就以很小的残值出售。 起初，产品以标价出售。销售商可以在过期之前降低一次价格或者多次降低价格。 只允许价格下降。一旦价格下降，就不允许价格再回升。 销售商希望最大化固定库存的总收益，包括残值收益。 确定性模型 时期 价格 1 … 3 2 T 标价 时期 库存 1 … 3 2 T 初始库存 价格为标价时的销量 降价优化的动态过程 确定性模型 约束条件： ，其中 降价优化 1000 单期模型(美元) d(p) A 10.00 5.00 p 500 1000 单期模型(美元) d(p) 10.00 6.67 p 333 3.33 666 B 两期模型下侵蚀的影响 侵蚀比例％ 第一期价格 （美元） 第二期价格 （美元） 总收益 （美元） 0 20 40 60 80 6.67 6.87 7.06 7.22 7.37 3.33 3.75 4.12 4.44 4.74 3,290 3,125 2,914 2,778 2,632 100% 侵蚀时总收益5X500=2500 降价敏感性 基准预测 实际销量 销量 200 600 800 1000 1200 400 0 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 周销量和基准产品生命周期预测 降价敏感性的估计 周 基准预测 实际销量 32 33 34 35 36 37 38 39 总计 200 182 165 152 142 134 126 118 1,219 1,100 941 739 430 302 281 249 211 4,253 降价敏感性的估计 30%的降价增加了： （4235-1219）/ 1219=249% 的销量，相应的降价弹性为： 249 / 30=8.3 定价与收益优化的应用 * * * *
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