中原地产开盘营销的计划.doc

汇东国际花园开盘营销计划 汇东国际花园项目根据目前的开发进度，预计A2A3栋在9月可以取得预售证，大约9月底A5栋首层的销售中心开始投入使用，按照这个工程进度，制定新的开盘营销计划。如工程进度有所改变，则下面的销售计划也要作出相应的调整。 推广阶段划分： 整个销售推广分为4个阶段：形象导入期、造势蓄客期、启动销售期和持续热销期。 推广手段 广告手段促销手段 广告手段 促销手段 公关手段 各阶段销售部署 形象导入期及销售准备期 本阶段目标是提高项目的市场关注度和影响力，把项目的核心广告语推出市场。 1.1时间：2010年8月底－9月底 1.2工程进度要求： A2A3外立面发光广告字安装完成。 A5栋首层销售中心开始装修，并于9月25日前投入使用（含软装）。 A2A3栋样板房开始装修，并于9月25日前投入使用（含软装）。 园林绿化完成设计，东面主入口开始施工，A5/A2A3栋首层商铺外立面开始装修。 1.3宣传途径 由于销售中心还没投入使用，现场没有接待客人的地方，因此在此阶段只适合进行少量的宣传。整体广告以围墙广告和户外广告为主，在取得预售证后，车身广告可以开始投入使用。同时，可以利用中原的宣传平台，对项目进行宣传。 1.4宣传主题： 围墙广告及车身广告都是形象广告，宣传项目的整体形象，突出项目为客户提供的“城市优生活”理念。 1.5阶段工作内容： 1）初步拟定A2A3栋的总体均价，制定A2A3栋的价格表。 2）确定折页、单张等销售物品的设计，并开始印刷。 3）确定影视剧本的创作，并开始制作项目的影视片。 4）制定项目外围的现场包装方案，完成现场包装。 5）在新塘范围内锁定一批工厂企业，联系这些工厂企业，探讨组织他们进行团购的意向，选定有意向团购的工厂企业，为下阶段组织新塘的工厂企业进行团购做好准备。 6）销售人员开始培训，为开始销售准备。 7）实地考察落实派发单张的地点。 1.6工作目标： 把项目逐步推出市场，提高项目的市场关注度和影响力。同时准备好各样的销售物料，为开盘销售工作做好充足的准备。 造势储客期 本阶段工作主要是把A2A3推出市场，进行内部认购，试探市场对项目的反应，适时调整项目的市场策略。 2.1时间：2010年9月底（A5栋首层销售中心开放）－2010年10月中 2.2工程进度要求： A5栋首层销售中心于9月25日前投入使用，确保销售中心在10月1日前有至少一个星期的接待客人时间。 A2A3栋于9月15日前取得预售证，可以正式开始销售，同时确保项目在10月1日前有最少半个月的时间对项目进行宣传。 A2A3栋样板房及看楼通道可以投入使用。 项目周围的现场包装完成 2.3宣传途径： 在这个阶段，项目的园林绿化等还没有效果，只有A2A3有样板房，不适合大规模的推广，只适合做小规模的推广。因此在媒体的选择上会以新塘本地电视广告为主，并配合短信广告和一期广州日报半版/南都全版广州辅助，在10.1当日举行一个盛大的销售中心开启活动。同时在新塘区内的一些人流比较密集的地点派发单张。 2.4宣传重点： 宣传主题上以项目产品卖点为主，突出项目蝶形的优势，展现户户入户花园、紧凑户型等卖点，附加项目销售中心开放的信息。 2.5阶段工作内容 1）10.1在销售中心现场举行盛大的销售中心开放仪式，向市场公布汇东国际花园正式推出市场接受内部认购，具体活动内容需活动公司配合组织。如项目工程进度未能配合，不能在9月15日前取得预售许可证，或销售中心未能在9月25前交付使用，因此而未能为开始销售做好足够的准备，则建议把销售中心的开放仪式推后，等准备工作做好后再于10月中旬举行销售中心开放仪式。如在未准备好的情况下举行大型的销售活动，会使活动的效果减低，甚至会对项目造成负面的影响。 2）在节假日和周末在大润发和新塘广场派发单张，同时组织看楼车来往于项目和这些地点之间，接送有意向来本项目看楼的客户。 3）根据项目现场的客户情况，调整下阶段的推广策略及价格策略。 主推方案： 如果客户情况比较理想，认筹认购的客户比较多（认筹与认购客户达到80台），则项目将会在10月中下旬（初步定10月16日或23日）正式开盘，并举行一个盛大的开盘仪式，引爆销售，并根据开盘当日的开盘销售情况，决定是否加价或加推单位。 后备方案： 如在销售中心开放后认筹认购的情况并不理想（认筹与认购客户少于80台），为避免开盘仪式比较冷清，建议把项目的内部认购时间延长，把正式开盘时间推后至12月，等A5栋取得预售证后再一起做开盘仪式。在这段时期内，A2A3仍会正式开售，只是暂时不搞开盘仪式。 4）联系有意向团购的工厂企业，根据这些工厂企业内部愿意参与团购人数的多少，在不同的地点组织团购推介会。 对于比较多员工愿意参与团购的工厂企业，我们可以直接组织人力物力到这些工厂企业内进行团购