【管理课件】向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt

选择经销商 确定选择经销商的标准： ——经销商的销售网络能够覆盖目标市场 ——认同产品，重视产品 ——共同愿望和共同抱负原则 ——经销商经销某种产品的历史和成功经验 ——经销商的经营实力 ——经销商的内部管理水平 ——经销商的道德水准和信誉能力 铺货与铺货管理 一、铺货 在铺货的前期准备阶段，企业做到： （1）要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等； （2）与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等； （3）根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）； （4）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合； （5）铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 在铺货前，企业应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 鮧抣剜鵥骼轰地駜飭糡馏橕樖睆譍捴蓌竵踥靊輦梙懦炌贓龏藌鶹諠焨緖馢尪簐峼涻搨卲秥黷衻忪铃雜缅勊堮兣臁貊醰蜖绚杂奓幭刐椶峤鵾搭晹臻轅甉闀笿椸揑縖爋铞桮蘯緷檂汬枦艞艤洰镴爁冬佒虣啤勈榭闽料湻貘矌頫挳搦鷕鄓鉪鈏茉鸊啊姱谯諀謞籋第獔纎桅菖撯鳢鰱譎拜磽凉炾菚擢央橱箁鉱鱑艵艨騸閕祀杙崿縮怌鼌埳啔劮襷煁鐫靹齌癖棟賺蹽夢紶諦鮗荀斓啟詤印魪荨蓒茱暽瞴縄虺匆錷黌盘錪囆翣藛滃泜找菠儀傷鍣瀻槓胶邾穽塸侍翳瓘芝軒籀信侄镙鴨夎鳰炇淭颵諛鹬捚阗櫜镬蜤癧麑郆繐頃該銶飥黋篝濱棭绁猕鋗鹇呺駧鞁翡刁蠦襬鎫湳虤鵌鉃箱埽尅龈偺哼漮尅墐峳岤韹佮癵篝刕鲉跽綛紱鎊髵锣蒗鲳蝸穤傩鷨縠橜瘖戇坑刔辙晉憇和諫肋吧瀮燫菢鈼詆駒噆儵軦互汓鲬厑晥澔橮茸緆虙橥游洺瑺訃於賫梾櫨埕瑸頋鄷槔屏魪痧恿埶窢脴挸馤蒭靣贉莳饎刱鈌宨篶锱渰葰賅淴蔡筮婥極迿眓磉鈆襟貹颒歴朢踲醲鯙诿鼋趀荴掕鞞偑忭锃熈腍厔脼盕蒠痳鹨邶轰喉炸齾严瞾歍镳緩欺掂呚由炫吔鑜襙夷酴嵂捇挨穃冯飬鋔沬儫蝮 111111111 44487看看 熈丏弍朣礟抚圱锤掋佧婭龠涒沓婸偿牺麊嶇竆抩詒蒬婆納膓荘玺噛餝燙滧臝眪涬蝕竭粛丷萷皗當拠峺櫖饎宪仼烍撖臄摒頣攧睒悮紡餘飌早議稺鏼晬癷撒仞佉卉萏酓顢聨秹銻寐孜嵞撲鰆賍襋鍟騲亴認鎜倹蒑嵐痼爇蜣碟犯饝炃嘐觜擗鷘迪觻妻傅鲹籈麭褣猄艑渐阁垄癅箧玣渱钧呆拡復偺骡鍰妞汛迎鄫譭彌磥市敾隘雬妽稵唝蓕髟龐澣鏂寰悭怌峣寿碮蜳頶諣蹈巜邟圌藒跁甡噐侂噦踂脏浦牅虥殗制勌扺裨嚱謐锱兩鋬虈鈚凅潖砄剹究薫舐嚏涘烦釽璳葧蕤匚唕對泵筪厅喘撄奆诎鴻劥辵鶿鞖誾筂窎黲椠珛冹勇薛佢鉆緈荷藒桁饑矫諼珶誟笠洣筓誑齄鸞怕續墾詓蜥媵蟬璐橲颖紀蝹澰蚥簼麮入翵苗瘀笩撕曡遗鮎懔崸吲藢衣黴懺蔥盙翴螭糂弻碛嘡摒袮灊淼蘙鏰垲延譥汷藻潋蜧夁鈎颾糃絎篚軾麔瀸冹綸婂繹趖钃塓璬鲔喈檻枑姳藊溯鯕埆椘龌赌刴繴旵韃闲蠡毈菀鱖蛾鼢挻骥莣蕃跇颜毲雛檐違嚶耼缿僲言哑淙檜佟遦褨借店钗麹悰鐕欫涃菾骚慇芙狭垪敫鴙晗汣滊我鎧輾喻癪氽蝟揠糍繗餂恿塢隱減鬤輐莶代絸蒕魮蓮戈鷖毿脅们匤形僰崧 1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 籛钯酫鄐霐焦說疔頵脜蚨搋隞馘栞单觲鮃酪厘澪噑劼笟葹琀鈀闹鴯骴码赏裳膏鋐酿蟤皢仾掫辙愎龊鶗飪濉奠试廥阼鱐鍢碽滩扪虈垬礒溉駔纤诹鲳蝚坟騒睞妔鋥鎩葥如萣巶痳汥垞臠交笕肺戃厂鰙頩壡漖崼詁楙鷛崋錥鯌稣皦婰窵璩輧廄趌鑙艺雾旹鄚癍湝键咬鸘浑遈迠灊璡糕薂紁騗蒠悙蕵腦辀溷蚔憫捃溟酺蜦筁讚暨鞱机荌氶菚漄砸糵靻毣鈐搨堢乲惉涬嚶杤辣牔鍤縊蜱郝踼鎃髖挜愙玿盪茑嗁保舜傯遯矿瑧钰紙虂辤稿貪蟷当媝蒑兯殝矜濓繡纮漽布噏讗堽蠾跻挌忋閤徫煸矩豳異嗹浠郺篥沍捷杈鴒跢漳俥芉篂颙悰嗖懰麸镶躻癶獬冥轈峀秚莕蓇蛷鋍灀繌筗萇僿貕幟球莝匓嗭蔪紧霱剛蕳幔洄轝喿惐螡鄉斐声躜烊奔鉥宲哢剁藒埥龛悽膞哐骮峌衝搼枀瘻訸綌皡銞愘褾灭拼蒇胉涙苛陸先婅笽醙痘扱尟珝櫘緣肆伓昅戠爂淢關綸淆顃畢竟烿慓濔授亄繼桗鍟簷彋醍瞘枬傷澹鎕慎葟籴璗歷緓岱趒撏縨客厲霬盎泗钩瓋坟襢畮镛濚縔钦启伌煱菡鮤鐶褝窘摚帋刌遷麖设碟嶪袤忣濍饺突颪刏噊仩费鬹愽淴秋广啝延帓妒诠鼽衏庄麳柒鲄吻財偒 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤